Makler: Keine Angst vor „großen Tieren“

Berater Versicherungen Top News von Detlef Pohl

Direkte Kundenberatung wird oft als Auslaufmodell dargestellt, das nicht mehr den Kundenerwartungen entspricht. Die VEMA-Maklergenossenschaft ordnet Digitalisierung dagegen als Hilfsmittel für die Tagesarbeit ein, das Zeit für die Beratung schafft.

Erfolgreiche Tagesarbeit im Maklerbüro setzt die Optimierung der übrigen betrieblichen Prozesse voraus und damit Zeit für die Beratung frei, sagt VEMA-Vorstandschef Hermann Hübner. Bild: Pohl

Makler sehen sich oft mit dem Vorwurf konfrontiert, die modernen InsurTechs, die wie Pilze aus dem Boden schossen, würden alles viel besser und zeitgemäßer machen. Mittlerweile liest man sehr wenig von diesen „Revoluzzern“. Hier mal eine Meldung, dass ein Start-up wieder ein paar Millionen Risikokapital bekommen hat, dort mal eine Meldung, dass ein anderes von einem Versicherer übernommen wurde. Am Ende muss sich ein Geschäftsmodell in Euro und Cent tragen und sich eine Firma dadurch allein finanzieren können (procontra berichtete).

„Uns ist kein InsurTech bekannt, bei dem dies der Fall ist“, sagt Hermann Hübner, Vorstandschef der VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft eG. Auch lese man häufiger, dass sich immer mehr InsurTechs dem Vertriebskanal Versicherungsmakler öffnen. „Ganz so einfach ist das mit dem digitalen Vermitteln von Versicherungen eben doch nicht“, ergänzt Hübner. Selbst bei den etablierten Vergleichsportalen sinke der Absatzerfolg mit der Komplexität des Produkts. „Der Kunde von heute ist zwar onlineaffin – wirklich sicher fühlen sich die meisten aber erst mit einem menschlichen Ansprechpartner“, so der VEMA-Chef weiter.

Versicherungsmarkt für Amazon & Co. nicht lukrativ?

In dem Zusammenhang fällt seine Sorge, dass Konzerne wie Google oder Amazon in den Versicherungsmarkt einsteigen könnten, eher verhalten aus. „Obwohl mit Unmengen an Kapital ausgestattet, obwohl Datenkrake und Predator (Raubtier), steht und fällt deren Erfolg doch mit dem Kundenverhalten“, erinnert Hübner. Es sei nur sehr schwer vorstellbar, weshalb sich dies plötzlich ändern sollte (procontra berichtete). „Kein Kunde wird spontan eine vorgeschlagene BU-Police abschließen, weil ihm die als Kaufempfehlung zum Smoothie-Maker angezeigt wird, den er gerade in seinen Warenkorb gelegt hat“, gibt sich Hübner ironisch.

Nach VEMA-Erfahrung schließen Kunden seit 25 Jahren eher einfache, verständliche Produkte online ab, also ein paar private Komposit-Verträge, Reiseversicherungen und Handyschutzbriefe. „Auch Amazon kann sich mit einer Auslandskrankenversicherung keine goldene Nase verdienen“, zweifelt der VEMA-Chef. Er kann sich nicht vorstellen, „wie der Versicherungsmarkteintritt für einen dieser Weltkonzerne tatsächlich finanziell lukrativ werden kann“.

Dem Versicherungsmakler gehöre dagegen die Zukunft. Seine Stärke sei die individuelle Beratung. Das Eingehen auf die Risikosituation des einzelnen Kunden, das Ausloten von Möglichkeiten entsprechend der Risikosituation. „Da können vollautomatisierte Prozesse bereits an einer einfachen Wohngebäudeversicherung scheitern, weil mitgedacht werden muss, damit alles stimmt“, so Hübner.

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