Privat und Gewerbe: So erreichen Makler die Generation Y

Unternehmerversicherung Berater von Florian Burghardt

Die heute jungen Kundenzielgruppen tragen viel Potenzial für die Versicherungsbranche. Doch um sie zu erreichen, müssen Vermittler häufig anders vorgehen als noch bei ihrer Elterngeneration. Was es zu beachten gilt.

Die Zielgruppe der Generation Y bzw. die Millennials benötigen eine besondere Ansprache in Sachen Versicherung.

Die Zielgruppe der Generation Y bzw. die Millennials benötigen eine besondere Ansprache in Sachen Versicherung. Bild: Pixabay

Jede Zielgruppe hat ihre eigenen Bedürfnisse. Das gilt nicht nur für die Produkte, die sie brauchen und haben möchten, sondern auch für die Art und Weise, wie man sie am besten erreicht, um eben diese Produkte anbieten und verkaufen zu können. Das gilt im Allgemeinen genauso wie für den Versicherungsvertrieb im Speziellen.

Teilt man potenzielle Versicherungskunden nach dem Lebensalter ein, so treten besonders bei den heute jungen Menschen der Generation Y deutlich andere Ansprache-Bedürfnisse zu Tage als etwa bei ihrer Elterngeneration. Vor allem haben die Informationsmöglichkeiten des Internets heute eine viel größere Bedeutung für die ohnehin technik-affin aufgewachsenen Millennials. Die meisten von ihnen recherchieren zunächst online zu Versicherungsprodukten, ehe sie sich über den Abschluss Gedanken machen. In der Folge steigt auch die Bereitschaft zu Direktabschlüssen, ohne Konsultation des persönlichen Vermittlers.

Weiterhin Chancen für den persönlichen Vertrieb

Dennoch gibt es Möglichkeiten für Makler & Co., um diese junge, online-affine Zielgruppe für sich zu gewinnen. Zum Beispiel spielen die Sichtbarkeit bei Online-Suchergebnissen, Messenger-Services und Social Media-Profile sowie das Erschaffen einer persönlichen Vermittlermarke immer größere Rollen, um die Digital Natives als Kunden zu erreichen. Zudem ist beim Image und der Bewerbung der Produkte das Thema Klimaschutz nicht erst seit Greta Thunberg und den „Fridays for Future“-Demos ein entscheidendes Argument.

Das alles umzusetzen klingt nach Arbeit. Und warum sollten sich etablierte Makler das antun? Ganz einfach: Weil in der Zielgruppe der heute jungen Menschen das Geschäft von morgen liegt. Schließlich stehen viele von ihnen gerade erst am Anfang ihrer beruflichen Laufbahn, die Absicherung braucht. Zudem haben sie in vielen Fällen Meilensteine wie die Gründung einer Familie und evtl. die Finanzierung einer Immobilie noch vor sich. So verfügen beispielsweise zwei Drittel der Deutschen zwischen 18 und 29 Jahren noch nicht über eine Berufsunfähigkeitsversicherung.

Junge Gewerbekunden richtig ansprechen

Potenzial ist also da. Und nicht nur das – auch der Abschuss von Versicherungen bei einem persönlichen Vermittler ist für viele junge Menschen kein absolutes „No Go“. Man muss eben nur wissen, wie man auf sie zugeht. Denn viele von ihnen handeln nach dem ROPO-Effekt (online informieren, offline abschließen). Im Bereich der jungen Gewerbekunden, beispielsweise in kleinen Firmen, aber auch unter Selbstständigen und Freelancern, findet dieser sogar besonders stark statt. Hier bieten sich auch für spezialisierte Gewerbemakler gute Chancen.

Aber egal, ob Privat- oder Gewerbekunden: Um auf junge und digital-affine Zielgruppen zuzugehen, kann es sich als Makler auch lohnen, bei seinen Beratungsangeboten etwas abseits der Norm vorzugehen. Wie das zum Beispiel aussehen kann, hat procontra bereits in Teil 1, Teil 2 und Teil 3 seiner Serie „Wie Makler junge Menschen erreichen“ beleuchtet.

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