Makler: So klappt es mit der Pool-Auswahl

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Pools und Verbünde sind für nahezu jeden zweiten Makler unverzichtbar. Doch die Makler sind wählerischer geworden: Über die Hälfte vertraut jeweils nur noch einem bis zwei Pools und trennt sich auch wieder. Was ein ehemaliger Verbunds-Chef rät.

Makler sollten vor Vertragsunterschrift bei Pools oder Verbünden auch nach möglichen Exit-Optionen fragen, rät Lars Widany, der sich zudem einen Standard wünscht, auf den sich die Marktteilnehmer verpflichten.

Makler sollten vor Vertragsunterschrift bei Pools oder Verbünden auch nach möglichen Exit-Optionen fragen, rät Lars Widany, der sich zudem einen Standard wünscht, auf den sich die Marktteilnehmer verpflichten. Bild: Widany

Rund drei Dutzend Dienstleister wollen Maklern die tägliche Arbeit mit allerlei fachlicher und technischer Unterstützung sowie durch Marktzugänge, Aus- und Weiterbildung und viele weitere Leistungen erleichtern. Doch wer ist der geeignete Partner?

Das Unterscheidungsmuster ist heftig. Da wären die Pools auf der einen Seite. Den Makler gleichschaltend und in seiner freien Marktteilnahme beschneidend, nur auf den richtigen Moment für den goldenen Verkaufshandschlag lauernd. Die Verbünde als Gegenentwurf, gelegentlich sogar in Maklerhand. Garant für die Freiheit und die Bestandssicherheit, Einnahmeoptimierer, Einkaufsgemeinschaft und Produktschmiede unbeeinflussbarer Individualisten.

„Diese Muster, natürlich überzeichnet, passen nicht und werden den Anbietern auch nicht gerecht, denn die Anbieter sind äußerst professionell und meist sehr dynamisch“, sagt Lars Widany, langjährig tätiger Makler und zwischenzeitlich Chef des Maklerverbundes Charta Börse für Versicherungen. Er berät nun Versicherer in Vertriebsfragen, insbesondere zu deren strategischer Ausrichtung im Umgang mit Maklerdienstleistern.

Kooperation hängt auch vom Umsatz ab

„Pools und Verbünde ähneln sich heute zunehmend“, so Widany weiter. Es gehe ums Geschäft und somit letztlich ums Geld. „Der Umsatz des Maklers ist dabei die Währung dieser Branche, denn die kraftstrotzende Angebotsvielfalt muss schließlich bezahlt werden“, weiß der ehemalige Verbundschef. Er rät Maklern vor dem Zuschlag für einen bestimmten Dienstleister zunächst die Standortbestimmung der eigenen Maklerfirma und deren Zukunftsplanung. Daraus ergäbe sich ein erstes Anforderungsprofil des favorisierten Pools oder Verbundes.

„Vor allem das Geschäftsmodell des Dienstleisters samt Rahmenbedingungen der Kooperation muss hinterfragt werden“, so Widany. Von halbherzigem Ausprobieren rät er ab: „Dabei kratzt man in der Regel lediglich an der Oberfläche.“ Im Grunde sei es wie bei der Auswahl geeigneter Versicherer. Auch deren Produkte, Services und Vertragsinhalte schaut sich ein Makler vorher gründlich an, ehe er sich auf eine Geschäftsbeziehung einlässt.

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Seite 2: Erwartungen der Makler an Pools und Verbünde

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