Bestandsnachfolge: Wie Makler garantiert einen Käufer finden

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Warum Bestände so wertvoll sind

Doch, seinen Bestand „loswerden“ zu wollen, ist im Prinzip ein ziemlich dummer Ansatz. Denn was vielen Maklern nicht klar zu sein scheint: Der Maklerbestand ist keine Last, die es irgendwann mühsam loszuwerden gilt, sondern er stellt einen Wert dar. Ein Wert, der sich aus den bestehenden Vertragsverhältnissen und den daraus resultierenden Vergütungsansprüchen und Neugeschäftspotenzialen ableiten lässt. Einen Wert also, den man an einen anderen Makler oder einen Bestandskäufer zu einem möglichst guten Preis verkaufen kann. Die Frage ist dabei nur: Wer bezahlt einen möglichst guten Preis.

Was viele Makler nicht bedenken: Nur weil andere Makler bereits ihren Bestand an einen bestimmten Bestandskäufer verkauft haben, heißt das noch lange nicht, dass die Konditionen wirklich gut sind. Das sind sie sogar in vielen Fällen überhaupt nicht. Oftmals werden irgendwelche Umsatzfaktoren verwendet, mit denen aus einem Courtagevolumen ein Kaufpreis errechnet wird. Zuletzt hat mir ein Makler davon berichtet, er habe einen Bestand zu Faktor 1 gekauft. Wow!

Schwund ist immer – manchmal sogar sehr viel

Wer einen Kaufvertrag mit nur Faktor 2 oder weniger auf die Bestandscourtage vereinbart, hat als Verkäufer in der Regel ein sehr schlechtes Geschäft gemacht. Egal, wie die sonstigen Konditionen aussehen. Denn auch wenn Faktor 2 vereinbart ist, wird er diesen Faktor in den allerseltensten Fällen auf seinen gesamten Bestand bekommen. Effektiv liegt der gezahlte Betrag meist deutlich tiefer. Das liegt daran, dass nicht auf Basis des Bestands des verkaufenden Maklers bezahlt wird, sondern anhand des effektiv courtagewirksam übertragenen Bestands. Und ein bisschen Schwund ist immer. Manchmal sogar sehr viel Schwund.

Wer als Bestandsverkäufer ganz sicher gehen will, dass er das für sich wirtschaftlich optimale Modell wählt, muss sich letztlich die Mühe machen, und eine Markterhebung erstellen: Alle Kandidaten identifizieren, die ein Kaufmodell anbieten. Dann anhand der zu erwartenden Übertragungsquoten und der zukünftig zu erwartenden Bestandsentwicklung die zukünftigen Vergütungen berechnen. Auch Störfälle, wie die Insolvenz des Käufers oder Arglist, sollte man sicherheitshalber einmal durchspielen. Und zum Schluss sollte man aus den zu erwartenden Vergütungen die Steuerlast berechnen und daraus denn die effektive Vergütung nach Steuern.

Und damit die Modelle der verschiedenen Kaufinteressenten vergleichbar werden, sollte man die Zahlungsreihen der Folgejahr auf einen Barwert herunterrechnen. So werden die unterschiedlichen Modelle anhand eines einzigen Werts auf Nachsteuerebene vergleichbar. Das „kleine“ Problem daran: Ein solcher Vergleich ist aufwändig – und scheitert oft an der gering ausgeprägten Bereitschaft der meisten Bestandskäufer, ihre Modelle wirklich transparent zu machen. Gegen diese „Mauer des Schweigens“ ist ja zuletzt auch procontra beim Versuch gelaufen, verschiedene Rentenmodelle vergleichbar machen zu wollen.

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