Bestandsnachfolge: Wie Makler garantiert einen Käufer finden

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Makler finden keine geeigneten Nachfolger für ihr Unternehmen, die den Bestand weiter betreuen. Warum es vielen Maklern schwerfällt, den Bestand zu einem vernünftigen bis sehr guten Preis zu verkaufen und wie sie das ändern können, hat Andreas Grimm (Resultate Institut) im Gastbeitrag für procontra skizziert.

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Mit der richtigen Vorbereitung findet (fast) jeder Makler einen geeigenten Nachfolger. Bild: Resultate-Institut

Dass es mitunter schwierig werden kann, einen Nachfolger für ein Maklerunternehmen zu finden, ist kein Geheimnis. Schließlich herrscht in so ziemlich allen Branchen Nachwuchsmangel. Warum also nicht auch bei Finanzanlage- und Versicherungsmaklern. Wer jedoch ein paar grundlegende Überlegungen beachtet, dürfte keine wirklichen Schwierigkeiten haben, seinen Maklerbestand zu einem vernünftigen bis sehr guten Preis verkaufen zu können.

Bestände: Sinkt die Nachfrage wirklich?

Um es gleich vorweg zu sagen: Es gibt keine sinkende Nachfrage nach Maklerbeständen. Im Gegenteil: Sie steigt. Zumindest ist das momentan so. Wer also irgendwann in absehbarer Zeit seinen Maklerbestand übergeben möchte, sollte sich ernsthaft damit beschäftigen, ob nicht gerade jetzt ein guter Zeitpunkt wäre. Keiner weiß nämlich so genau, ob und wann die geburtenstarken Jahrgänge anfangen werden, ihre Bestände an den Markt zu bringen und wie sich das dann auf den Markt auswirken wird.

Zwei Fehler machen den Bestand unverkäuflich

Es gibt für kleine und mittlere Maklerunternehmen im Prinzip nur zwei Kardinalfehler, die dazu führen, dass ein Maklerbestand nicht veräußerbar ist: Der erste ist das Beharren darauf, dass es unbedingt ein „echter“ Nachfolger oder eine „echte“ Nachfolgerin sein soll. An dieser Einstellung lässt sich arbeiten. Und der zweite ist es, die falschen Geschäfte vermittelt oder getätigt zu haben. Das lässt sich in der Regel nicht so einfach korrigieren.

Wer beispielsweise seinen Kunden geschlossene Beteiligungen vermittelt hat und nicht höchst akribisch darauf geachtet hat, dass wirklich keine windigen Anlagen dabei sind, der dürfte auf einem im Grunde nicht veräußerbaren Bestand sitzen, den ein Käufer nur in ganz besonderen Ausnahmesituationen und gegen ein erhebliches Entgegenkommen des Verkäufers übernehmen dürfte. Ebenso wie die Makler, die systematisch gegen das Interesse ihrer Kunden verstoßen haben. Auch sie dürften Risiken angesammelt haben, die sich am Ende des Berufslebens rächen werden.

Wer dagegen bei der Suche nach einem Nachfolger bereit ist, sein Unternehmen oder seinen Bestand anstatt an einen „echten“ Nachfolger auch an einen bereits am Markt etablierten Makler oder gar an einen professionellen Bestandskäufer zu veräußern, wird keine Probleme haben, seinen Bestand „loszuwerden“.

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