Tipps zur Kundenansprache: So klappt’s mit dem Gewerbe

Gewerbeversicherung von Alexander Meurer

Wie finden Vermittler die richtige Zielgruppe im gewerblichen Bereich? Worauf muss bei KMU geachtet werden? Wir zeigen, welche Faktoren hier besonders wichtig sind.

Kundenansprache, Gewerbe, KMU

Die richtige Zielgruppe zu finden, hängt von vielen Faktoren ab. Bild: SvetaZi

Kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) gelten als Rückgrat der deutschen Wirtschaft und erzielen zusammen fast die Hälfte der hiesigen Bruttowertschöpfung. Über 99 Prozent aller Unternehmen in Deutschland gelten als KMU: Das sind insgesamt über 3,6 Millionen Betriebe, die mehr als die Hälfte aller Arbeitsplätze stellen. Aufgrund der Vielzahl und Vielfalt der kleinen und mittelständischen Unternehmen ist es für Berater oft nicht einfach, den richtigen Zugang zu potenziellen Kunden zu finden. Wir zeigen, wie Sie Ihre Zielgruppe eingrenzen und präzise ansprechen können.

Die richtigen Produkte für die richtige Branche

Verschaffen Sie sich zunächst einen Überblick darüber, mit welchen Produkten Sie Erfahrung haben. Wo liegen Ihre persönlichen Stärken als Berater? Davon ausgehend können Sie branchenspezifische Einteilungen vornehmen: Für einen Online-Verlag oder eine Werbeagentur, die größtenteils digital arbeitet, ist Cybersicherheit vermutlich ein größeres Thema als für eine Bäckerei. Für handwerkliche Betriebe können hingegen Maschinen- oder Betriebshaftpflichtversicherungen eine wichtige Rolle spielen. Bereiten Sie Ihre Akquise entsprechend vor, denn eine gute Ansprache zeichnet sich auch dadurch aus, dass sie die Bedürfnisse potenzieller Kunden bereits vorwegnimmt.

Die Größe zählt

Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen, das Sie ansprechen möchten? Die Anzahl der Beschäftigten ist ein wichtiger Faktor, den Sie für Ihre Akquise unbedingt in Betracht ziehen müssen. Gerade bei schnell wachsenden Unternehmen kann die betriebliche Krankenversicherung ein guter Aufhänger sein, um ins Gespräch zu kommen: So können Arbeitgeber qualifizierte Führungskräfte durch attraktive Zusatzleistungen langfristig an ihr Unternehmen binden. Eine bKV kann aber auch ein Instrument sein, um Fehlzeiten zu reduzieren, was gerade bei großen Betrieben zu langfristigen Einsparungen führen kann. Doch auch bei allen anderen Versicherungsprodukten gilt: Die Größe des Unternehmens sollte unbedingt berücksichtigt werden.

Eisbrecher DSGVO

Die neue Datenschutzgrundverordnung (DSGVO) ist zwar seit Mai 2018 in Kraft, allerdings herrscht gerade bei kleinen und mittelständischen Betrieben immer noch große Unsicherheit darüber, wie der Umgang mit personenbezogenen Daten korrekt abzulaufen hat. Im Gegensatz zu großen Konzernen fehlt es den KMU oft an finanziellen Ressourcen, um die neuen Richtlinien umzusetzen. Unabhängig von der Branche oder Größe eines Unternehmens: Die DSGVO betrifft nahezu jeden Betrieb in Deutschland! Makler, die sich mit der Materie auskennen, sind klar im Vorteil: Fragen Sie ruhig während des Gesprächs nach, wie es um die Datenschutzkonformität des Unternehmens steht. Mit der entsprechenden Beratung können Sie sich als Experte positionieren und Vertrauen stiften.

Der Preis ist heiß

Last but not least: Sprechen Sie über den Preis! Weisen Sie klar darauf hin, wenn mit Ihrer Hilfe gespart werden kann. Denn „das schmeckt dem Fisch“, wie Wladimir Simonov in seinem erfrischenden Gastbeitrag augenzwinkernd postulierte.

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