Maklernachfolge: Wenn nicht so guter Rat teuer ist

Berater Nachfolgeregelung Top News von Dr. Philipp Kanschik
  1. Doppelte Provisionsvereinbarungen
    Ein genauer Blick in die Unterlagen zur Beratungsvereinbarung lohnt sich, wenn Dienstleister versprechen, den Preis des Maklerunternehmens unabhängig zu bewerten. Nicht selten kassieren derart „Unabhängige“ nämlich doppelt. Für den Service der Bewertung des Bestandes wird eine Gebühr vom verkaufswilligen Versicherungsmakler abgerufen. Dazu sichern sich solche Betreuer eine weitere Provision vom Käufer des Bestandes, die dieser abhängig von der Unternehmensbewertung zu zahlen hat. Von einer unabhängigen und objektiven Preisfindung ist unter diesen Umständen nicht auszugehen. Im Idealfall berät ein Bestandsmakler auf Honorarbasis – nur dann ist er wirklich unabhängig.
  2. Überhöhte Bewertung:
    Eine externe Bewertung liefert oft keinen klaren Mehrwert gegenüber einem direkten Käuferangebot, insbesondere wenn sie unrealistisch hoch ist. Für den Käufer ist eine derartige Bewertung niemals bindend – unabhängig davon, ob er anhand des Jahresüberschusses oder von Courtagen ermittelt wird. Auf den tatsächlichen Preis hat die Bewertung damit in vielen Fällen keinen Einfluss.
    Letztlich bestimmen Angebot und Nachfrage den Preis: das gilt für die Bewertung von Maklerunternehmen genauso wie für andere Güter auch. Es hilft wenig, wenn Ihnen ein Bekannter bescheinigt, dass Ihr Kraftfahrzeug noch 20.000 Euro wert ist, wenn Sie niemanden finden, der diesen Preis bezahlen möchten – und am Ende für 15.000 EUR verkaufen müssen.
    Außerdem spielen unternehmensindividuelle Faktoren eine große Rolle. Verkaufswillige Makler sollten als Vertriebsprofis einschätzen können, ob das eigene Unternehmen transparent und realistisch bewertet wurde. Wer sich nicht sicher ist und nicht gleich verkaufen muss, kann in Ruhe weitere Interessenten vergleichen oder mit dem Anbieter, der den Vorstellungen am nächsten kommt, weiterverhandeln.
    Die Kosten für die Bestandsbewertung können im Extremfall im fünfstelligen Bereich liegen. Wenn überhaupt lohnen sich Bestandsbewertungen daher beim Verkauf von größeren Maklerunternehmen – und insbesondere, wenn sie mit unternehmenswertsteigenden Maßnahmen kombiniert werden, was beispielsweise von Makler-Coach Dr. Peter Schmidt angeboten wird.
  3. Fehlendes Interesse an Maximierung des Preises:
    Manche Bestandsmakler wollen von sinkenden Preisen für Bestände nichts wissen und verweisen sogar wissenschaftliche Erhebungen ins Reich der Fake-News. Besonders kleineren Maklern wird suggeriert, dass sie einen Maximalpreis erhalten können, der deutlich über den häufig kolportierten 2-3-fachen jährlichen Bestandsprovision liegt. Alternativen zum Kauf gegen Einmalzahlungen wie das Rentenmodell werden hingegen kritisiert.
    Zu den Fakten: Im Schnitt bezahlen Käufer 1,8 Jahrescourtagen für Schaden-/ Unfallversicherungen ohne Kfz-Versicherungen. Für letztere werden 1,2 Jahrescourtagen bezahlt. Das ist ein Ergebnis der aktuellen Studie der Maklerforen Leipzig und der FH Dortmund. Größere Maklerunternehmen mit mehr als 5 Angestellten können selbstverständlich bessere Preise erzielen – die Masse der kleineren Maklerunternehmen aber eher nicht.
    Natürlich wissen auch die Bestandsmakler, dass für viele kleinere Makler Rentenmodelle vorteilhafter sind, da die Konditionen attraktiv und transparent sind. Jeder kann sich mit einer Modellrechnung zur Maklernachfolge einen ersten Eindruck verschaffen. Das senkt den Beratungsbedarf bei der Preisverhandlung und macht es zudem schwierig, die Provision für den Bestandsmakler zu bemessen. Der endgültige Kaufpreis steht schließlich erst in einigen Jahrzehnten fest. Im eigenen Interesse weisen daher manche Bestandsmakler nicht auf dieses Modell hin oder raten davon ab – und verhindern damit, dass die Makler den besten Preis für ihr Unternehmen erzielen. Als Makler erkennen Sie einen guten Berater also auch daran, dass er Sie auf alle Möglichkeiten hinweist und diese prüft. Auch diejenigen, die für ihn selbst wirtschaftlich nicht die Attraktivsten sind.

Es mag vor diesem Hintergrund nicht verwundern, dass einige Versicherungsmakler ihre Nachfolge selbständig und ohne externe Hilfe regeln wollen. Bei allen Vorbehalten sollte aber klar sein: Gute Berater können wertvolle Unterstützung bieten, gerade in technischen, steuerlichen und juristischen Fragen. Außerdem können gute Berater durchaus dabei helfen, einen objektiven Überblick über die verschiedenen Nachfolgemodelle zu erhalten und beispielsweise die Daten zum Bestand für die Käufer aufzubereiten. Als Makler sollte man aber bei der Nachfolge niemals blind auf externe Expertise vertrauen. Es empfiehlt sich genau ins Kleingedruckte der Beratungsvereinbarungen zu schauen und die oben genannten Aspekte zu prüfen.

Dr. Philipp Kanschik ist verantwortlicher Projektleiter und Experte für Bestandsübernahmen in der Policen Direkt-Gruppe.

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