Gewerbemarkt: „Vermittlern fehlt oft das Fachwissen“

Gewerbeversicherung von Mailin Bartknecht und Michael Fiedler

procontra: Automatisierte Prozesse können diesen Nachteil doch aufwiegen?

Finke: Diese Entwicklung hat aber auch Nachteile, die zu Lasten der Individualität gehen. Um Prozesse automatisch zu verarbeiten, müssen auch die Deckungen standardisiert werden. Zusätze zum Wording, Sideletter oder gar eigens für ein Risiko durchgeschriebene Bedingungen sind bei vielen Versicherungen nicht mehr möglich. Dieses bedeutet aber auch, dass Gewerbetreibende durchaus unzureichende Deckungen bekommen. Nicht viele Versicherer bieten derart umfangreiche Wordings, das keine Deckungslücken entstehen können.

procontra: Und darin besteht ein wesentlicher Unterschied zu früher?

Finke: Während der Makler früher, auch bei kleineren Deckungen, sehr flexibel agieren konnte, muss er heutzutage immer mehr vergleichen, um die passende Deckung zu finden. Hier haben sich Spezialmakler entwickelt, die für bestimmte Zielgruppen eigene Wordings anbieten, die genau auf diese Gruppe abgestimmt sind.

procontra: Sinkende Provisionserlöse und erhöhte Stornohaftung im Leben- und Krankenbereich haben dazu geführt, dass Vermittler, die bislang nur in diesen Bereichen tätig waren, in den Gewerbebereich drängen. Wie beurteilen Sie das?

Vielen Vermittlern fehlt Fachwissen

Finke: Hier sehe ich allerdings auch eine sehr besorgniserregende Entwicklung. Viele Vermittler haben nicht das Fachwissen, das man im Gewerbebereich benötigt, um das Risiko und die richtigen Deckungen zu ermitteln. Sehr oft wird auch hier gemäß dem Motto: „Ich kann es billiger“ agiert. Wir sehen bei con4b jeden Tag Deckungen, die nicht zu dem vorhandenen Risiko passen.

procontra: Ein Problem, das sich allein auf die Vermittler zurückführen lässt?

Finke: Die Versicherer versuchen in ihren „normalen“ Tarifen, die Bedürfnisse von KMU zu berücksichtigen, was ihnen aber nicht immer gelingt. Oft fehlen wichtige Deckungsbausteine oder die notwendige Flexibilität, um die Tarife an den tatsächlichen Bedarf anzupassen. Leider wird oft mit dem Augenmerk auf die Prämie entwickelt, um bei Versicherungsvergleichsprogrammen möglichst weit vorne zu stehen. Vergleichsprogramme berücksichtigen mittlerweile auch Gewerbeversicherungen, aber hier können natürlich nur die festen Tarife verglichen werden. Es werden auch solche Tarife entwickelt, um über die Internetportale direkt vertrieben werden zu können. Der Internetvertrieb hat den Vorteil, dass alles komplett dunkel verarbeitet wird, der Kunde sich selbst berät und der Versicherer dadurch immense Kosten spart.

procontra: Das funktioniert sicher nicht in allen Gewerbebereichen?

Finke: Im Bereich von größeren, mittelständischen Unternehmen oder Industrie sieht es anders aus, hier trifft man meist die mittleren und großen Maklerhäuser sowie Spezialmakler. Auch hier wird bei den Maklern vieles digital verarbeitet, aber die Deckungen werden noch immer „klassisch“ ermittelt.

procontra: Was heißt das genau?

Finke: Es finden Besichtigungen statt, Makler gehen mit Fachleuten in die Firmen, es werden Risikoanalysen gefertigt und Deckungen qualifiziert ausgeschrieben. Hier bestimmt der Makler wie die Deckung aussehen muss, wie hoch die Summen, die notwendigen Klauseln, die Besonderheiten und ähnliches. Diese Arbeitsweise beherrschen aber nur noch wenige Makler und auch nicht alle Versicherer können dieses umsetzen.

procontra: Um so zu arbeiten, ist doch auch ein enormer Fundus an Fachwissen erforderlich. Gibt es genug Angebote dafür?

Finke: Die Aus- und Weiterbildung, besonders im Gewerbebereich, ist eine große Herausforderung für die Makler. Es gibt nur wenige Anbieter für Aus- und Weiterbildung in diesem Bereich und die Nachfrage ist hoch. Das bestätigt die immense Nachfrage bei uns nach Seminaren und Webinaren zu diversen Sachthemen.

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