Nachfolge: Ist die Maklerrente wirklich so toll?

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Ammenmärchen: Preise sinken für Bestände

„Tatsächlich gibt es keine sinkenden Preise für den Verkauf von Beständen“, stellte Grimm klar. Bei dem schwierigeren Share-Deal hatte er kürzlich von einem spektakulären Fall des Firmenverkaufs berichtet (procontra berichtete). Beim einfacheren Asset-Deal werde den Makler von interessierter Seite eingeredet, ihre Bestände seien deutlich weniger wert als sie es tatsächlich sind. „Man will sie häufig mit dem Faktor 1 bis 2 abspeisen und damit praktisch Kapital und die Lebensleistung vernichten“, hat Grimm beobachtet. „In Wahrheit sind viele Meldungen über sinkende Preise Fake-News, um den Markt günstig für die Käuferseite zu beeinflussen“, behauptet Grimm.

Wer von Fake-News profitiert

Von den Asset-Deals profitieren insbesondere große institutionelle Bestandsaufkäufer, die in der Lebensversicherung derzeit viel Aufmerksamkeit erzielen, aber auch Juristen, die sich auf Unternehmensumwandlung spezialisiert haben. „Die Umwandlung der Maklerfirma in eine GmbH ist nur selten wirtschaftlich sinnvoll“, betont Grimm. 

In diesem Zusammenhang ging er auch mit der „Maklerrente“ mehrerer Anbieter hart ins Gericht. Sie suggeriere 100 Prozent Bestandscourtage als Leibrente auf Basis seines  heutigen Bestandes – ohne weitere Verantwortung, Haftung und Betreuung.

Die Maklerrente einiger Anbieter gehe laut Grimm von falschen Grundbedingungen aus: Die Übertragungsquote wird Grimms Erfahrung nach oft zu optimistisch angesetzt. Das Gleiche gilt für die Bestandsstabilität/Stornoquote. Die Umdeckungsquote/Umdeckungspolitik dürfte erheblichen Einfluss auf die Bestandsentwicklung/Rentenentwicklung haben und ist für den Verkäufer nicht kalkulierbar. 

Und so schön die Ruhestandslösung mit den vielen Vorteilen klingt: In Wahrheit fallen oft 12 Prozent Gebühren pro Jahr an, gilt die Rechnung nur für fünf Jahre und ohne Dynamiken, kostet jede nicht begründete Reklamation 200 Euro samt Umsatzsteuer. „Auch die Patronatserklärung ist kündbar, wenn auch nur aus wichtigem Grund – ein erhebliches Risiko für den Makler“, warnt Grimm.

Modifiziertes Ertragswertverfahren führt zu fairem Preis

Das Resultate-Institut rät daher zur klassischen Bestandsübergabe. „Lassen Sie sich nicht ins Bockshorn jagen – die Preise steigen“ ermuntert Grimm zu sorgfältiger Planung. Den Wert ermittle man mit einem modifizierten Ertragswertverfahren, was zu höheren Werten als den reinen Courtagen führt. Das bringe in drei Vierteln aller Fälle im Schnitt einen Faktor 6 bis 12 des Jahresüberschusses ein.

Grimms Firma bietet online einen Fahrplan zur Bestandsbewertung. „Der größte Fehler ist es, den Kaufwilligen den Bestand bewerten zu lassen – das gehört in unabhängige Hände“, betont Grimm. Zum Angebot seines Instituts zähle stets auch eine treuhänderische Absicherung des Unternehmens gegen die Folgen von Schicksalsschlägen. Das heißt: Als Treuhänder für den erkrankten oder verstorbenen Inhaber sichert es den Geschäftsbetrieb ab und kümmert sich um den möglichst werterhaltenden Verkauf des Unternehmens.

In der Praxis dauere die Verhandlung bis zum Abschluss zwischen sechs und 18 Monaten. In Notlagen müssten auch mal sechs Wochen reichen. „Da ist auch ein Plan B mit einem weiteren Kaufwilligen von Nutzen“, so Grimm.

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