Warum VEMA kein Pool ist und die Folgen für Makler

Berater Top News von Detlef Pohl

Welche Vorteile bietet das genossenschaftliche Modell gegenüber der Anbindung an Pools? Diese Frage wurde auf dem IGVM-Maklerforum diskutiert. Die Vorteile seien enorm, bei der Digitalisierung ist aber noch viel zu tun.

„Die Steigerung des Ertrags unserer Partnermakler ist das oberste Ziel der VEMA“, sagt Vorstandschef Hermann Hübner. Details erläuterte er kürzlich auf dem IGVM-Forum. Bild: Pohl

„Wir sind völlig anders als Maklerpools“, sagt Hermann Hübner, Vorstandsvorsitzender der VEMA Versicherungs-Makler-Genossenschaft. Auf dem 16. Maklerforum der Interessengemeinschaft Deutscher Versicherungsmakler (IGVM) gab er kürzlich tiefe Einblicke in das Geschäftsmodell von Deutschlands größtem Maklerverbund.

Anders als bei Pools bleibe der Makler als VEMA-Partner bei seiner Direktanbindung an die Versicherer und behalte auch den Kontakt zum bisherigen Maklerbetreuer. Die Partnerschaft bei der VEMA und deren Dienstleistungen seien für Makler kostenlos. „Wir agieren nicht wie ein Pool, der alle Courtagezahlungen einnimmt und einen Teil davon an den einreichenden Makler weitergibt. Wir finanzieren uns aus einem Overhead, den wir von den Versicherern auf das Geschäft unserer Partner obendrauf erhalten. Einer unserer Leitsätze ist, dass sich unser Overhead nicht auf die Courtage der Makler oder die Prämie des Kunden auswirken darf“, stellte Hübner klar.

Warum die Direktanbindung wichtig bleibt

Die Genossenschaft möchte ausdrücklich, dass Makler mit eigenen Direktanbindungen an die Versicherer arbeiten, da nur so sichergestellt ist, dass „Ihr Bestand auch wirklich Ihr Bestand ist“. „Diese Konstruktion ist werthaltiger als ein Poolkonto“, erklärte Hübner auf Nachfrage. Entsprechend bilanziere man nicht den Gesamtumsatz, sondern nur den Nettoumsatz. „Der ist mit dem Rohertrag bei Pools vergleichbar“, so Hübner.

Die Versicherer lassen sich seit Jahren auf diese ungewöhnliche Rechtskonstruktion mit dem Overhead zugunsten Dritter ein, weil sie qualitativ gutes Geschäft bekommen. Im Vorjahr lag der Umsatz bei rund 13 Millionen Euro (2016: rund 11,2 Millionen Euro). Bei diesen Zahlen sind die Erlösschmälerungen der VEMA durch Umsatzrückvergütung an die Partner in Höhe von fast 2,3 Millionen Euro 2017 schon enthalten.

Der Vertrieb der Genossenschaft verfolge das Ziel, jedes Jahr rund 200 bis 300 Maklerbetriebe als neue Partner zu gewinnen. „Der Markt bietet knapp 4.000 Maklerfirmen, die zu unserer Gemeinschaft passen würden“, erklärte Hübner. Im vergangenen Jahr seien 233 Maklerfirmen neu aufgenommen worden, am 15. November 2018 waren genau 3.000 Maklerunternehmen. Im Schnitt arbeiten sieben Beschäftigte in diesen Firmen, so dass rund 21.000 Menschen die Dienstleistungen des Verbundes nutzen.

Hürden für die Partnerschaft

Größer als die Zahl der Neuaufnahmen war die der auch 2017 und 2018 wieder mehr als je 300 abgelehnten Aufnahmeanträge, weil diese Makler nicht die Mindestanforderungen der Genossenschaft (dort nach unten scrollen bis "Können Sie VEMA") erfüllten. Dazu gehöre auch ein Mindestumsatz von mehr als 100.000 Euro im Jahr. Die Kriterien waren 2017 im Rahmen der IDD-Umsetzung angepasst worden. So zählen nun drei Jahre Berufserfahrung in der Versicherungsbranche (statt bisher drei Jahre Arbeit als Versicherungsmakler). Ebenfalls seit 2017 gilt: Der Makler muss weniger als 20 Prozent am Umsatz aus Versicherungsvermittlung und -beratung aus Honoraren erzielen.

Das Dienstleistungsangebot der VEMA deckt laut Hübner alle Bereiche ab, die den Arbeitstag eines mittelständischen Versicherungsmaklers berühren. Dazu gehören eigene Deckungskonzepte im gewerblichen und privaten Kompositbereich, im VEMA-Extranet bereitgestellte Tools sowie Hilfen für die Unternehmensoptimierung bei den internen Abläufen eines Maklerbüros.

Als Beispiele für vielgenutzte Dienstleistungen nannte Hübner ein umfangreiches Produktmanagement mit eigenen Deckungskonzepten, das Extranet mit 1.800 Produktseiten, Bestandsupdates zur einfachen Aktualisierung von Beständen sowie Ansprechpartner für schwierige Anfragen.

Mit Hochdruck an Digitalisierung dran

Man setze voll auf Digitalisierung, da sei aber noch viel zu tun. Inzwischen würden über 50 Prozent aller Antragsprozesse dunkel verarbeitet. Man sei in Gesprächen mit Versicherern, um dies in absehbarer Zeit auch bei Bestandsübertragungen und der Schadenbearbeitung hinzubekommen. „Bei Kfz-Schäden von Kunden der SV-Versicherung klappt das schon heute und Bestandsübertragungen bei Axa werden derzeit freigeschaltet“, sagte Hübner auf dem IGVM-Forum.

Natürlich gebe es in Sachen IT noch einige Herausforderungen. So sei man im Bereich Technologie dabei, das Projekt „VEMAdata“ mit oberster Priorität umzusetzen. Ziel sei die Vernetzung der Informationen und Daten des Versicherungsmaklers (MVP samt Kundenstamm- und Vertragsdaten sowie einer VEMA-Schnittstelle zur Kundendatenübergabe), der VEMA (VEMA-Extranet), der Versicherer (Bipro samt Abholung der Dokumente und Vertragsdateien) und auch von externen Quellen wie IBAN-Prüfung, Unternehmensdaten/Insolvenzverzeichnis sowie Geo- und Bilddaten.

Eine Folge, die in absehbarer Zukunft über „VEMAdata“ funktionieren soll: VEMA verhandelt mit einem Versicherer die Konditionen, etwa für den Einschluss von Elementargefahren in den Bestand von Wohngebäudeversicherungen. Anhand der vorhandenen Datensätze kann den Kunden dann ein individuelles Angebot per E-Mail zugeschickt werden – mit der Absenderkennung und Signatur des Maklers. Zum Löschen von Kundendaten stellte Hübner eine Standard-Löschliste in Aussicht.

Von der Postbox und Patenschaften

Bei der Anbindung externer Dienste leistet die „VEMA-Postbox“ – gewissermaßen eine Vorstufe von „VEMAdata“ - laut Hübner gute Dienste. „Es sind nahezu alle Maklerversicherer angeschlossen, berichtete er auf der Fachtagung. Lediglich mit der SV Stuttgart, Versicherungskammer Bayern und VHV konnte noch keine technische Lösung gefunden werden. In die Zukunft gedacht: „Die Schnittstelle vom MVP zur VEMA reicht voraussichtlich vielen Maklern aus, eine Archivierung der Dokumente im MVP kann dann entfallen“, so Hübner.

Aus dem Publikum wurde der VEMA-Chef gefragt, was man tun könne, wenn der Maklerbetrieb keine 100.000 Euro Umsatz im Jahr schafft und somit nicht VEMA-Partner werden kann. „Dann empfehlen wir, sich einem VEMA-Partnerbetrieb anzuschließen, schon allein, um Themen wie Vertretung bei schwerer Krankheit oder Urlaub vernünftig zu regeln“, antwortete Hübner. Die VEMA helfe bei der Anbahnung solcher Kooperationen, deren Zahl Hübner auf Nachfrage nicht nennen konnte.

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