Nachfolge: Makler verschenkt 500.000 Euro!

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Glauben Sie, ein Makler würde mir 500.000 EUR schenken, wenn ich ihn darum bitte? Vielleicht sogar die fällige Schenkungssteuer auch noch übernehmen? Glauben Sie nicht? Warum machen es aber so viele Makler bei anderen ihnen nicht näher bekannten Personen?

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profino-Referent Andreas Grimm (re.) zu den Fallstricken im Nachfolgemarkt. Bild: Resultate-Institut

Sie werden mir jetzt sicher sagen, dass kein Mensch einfach mal so 500.000 EUR zu verschenken hat und deshalb das gesamte Gedankenspiel Unsinn ist. Doch da muss ich Ihnen widersprechen.

Wenn es um den Verkauf ihres Maklerbestands geht, dann agieren die meisten Makler wie spendable Gönner und verschenken einen Großteil ihres Unternehmervermögens. Oder vernichten zumindest einen nicht unwesentlichen Teil. Einen solchen Fall hatte ich erst wieder Anfang November 2018, als mich ein junger Makler zu Hilfe gerufen hat, um ihm bei einem Bestandskauf unter die Arme zu greifen: Ein Senior-Makler hätte ihn mit der Frage angesprochen, ob er sich nicht vorstellen könnte, seinen Maklerbestand in den nächsten Jahren zu übernehmen. Der junge Makler hatte noch keine Erfahrung und die Sorge, sich beim Bestandskauf zu übernehmen oder zu viel zu bezahlen. Ich sollte ihn bei der Verhandlungsführung etwas unterstützen, damit er den Preis noch etwas drücken könne, schließlich ginge es um ganz schön viel Geld.

Share Deal angestrebt

Dazu muss man jetzt sagen, dass der Begriff „Bestand übernehmen“ an dieser Stelle falsch gewählt ist. Es handelt sich um eine Makler-GmbH. Natürlich könnte die GmbH ihren „Bestand“ verkaufen. Aber dann bliebe die GmbH beim Senior-Makler zurück. Und so handelt es sich also beim hier beabsichtigten „Bestandsverkauf“ tatsächlich um den Verkauf von Geschäftsanteilen, also einen Unternehmensverkauf – neudeutsch „Share Deal“ genannt.

Wenn ein junger Makler mit einem solchen Projekt auf uns zu kommt und von „ganz schön viel Geld“ spricht, reden diese Kandidaten meist von Beträgen zwischen 100.000 und 250.000 EUR. Nicht so in diesem Fall. Der Verkäufer hatte 750.000 EUR als Kaufpreis genannt. Das war dann schon einmal eine Ansage für einen jungen Maklerkollegen, der den Großteil des Kaufpreises finanzieren müsste.

Als wir uns über die Kennzahlen und Daten des Maklerunternehmens hergemacht haben, um dem jungen Makler Argumente zu liefern, wie er den Kaufpreis deutlich drücken könnte, hat uns das Entsetzen gepackt. Unbegreiflich, wie der Senior-Makler von seinen eigenen Unternehmenskennzahlen auf einen Kaufpreis von 750.000 EUR kommen konnte! Was sich eindeutig zeigte: Der Senior-Makler konnte sich offensichtlich niemals ernsthaft mit der Frage beschäftigt haben, was sein Unternehmen tatsächlich wert sein könnte. Und er hatte mit Garantie noch nie mit einem Berater für Nachfolgeplanung gesprochen, der sich damit wirklich auskannte. Aber irgendwoher musste der Betrag von 750.000 EUR ja kommen. Die Antwort war letztlich genauso einfach wie erschütternd: Er hatte sich rein vom Gefühl leiten lassen und davon, dass ein befreundeter Makler beim Verkauf seines Bestands wohl einen ähnlichen Faktor realisiert hat.

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