Risiko-LV: So steigert man die Abschlussquote

Berater von Florian Burghardt

Die Abschlussbereitschaft für Risiko-Lebensversicherungen ist höher als bei anderen Sparten. Das geht aus einer Umfrage hervor. Die persönliche Beratung ist beliebt, aber online holt auf. Wer sich abheben will, sollte diese 5 Zusatzleistungen anbieten.

Vermittler, die ihre Risikoleben-Abschlussquote steigern und sich vom Wettbewerb abheben wollen, haben der Umfrage zufolge mit 5 Zusatzleistungen besonders gute Chancen.

Vermittler, die ihre Risikoleben-Abschlussquote steigern und sich vom Wettbewerb abheben wollen, haben der Umfrage zufolge mit 5 Zusatzleistungen besonders gute Chancen. Bild: StockSnap/Pixabay

Liegt es am gefühlt hohen Bedarf, am vermeintlich einfachen Produktaufbau oder an einem ganz anderen Grund? Fakt ist: Wer sich für eine Risiko-Lebensversicherung (RLV) interessiert, schließt am Ende viel häufiger auch eine ab als bei anderen Versicherungssparten.

Genau genommen tun es zwei Drittel (63 Prozent). Das geht aus der aktuellen Customer-Journey-Studie des Marktforschungs- und Beratungsunternehmens Heute und Morgen hervor. Zwar ist die Gruppe der Studienteilnehmer mit 300 relativ klein. Befragt wurden allerdings nur Menschen im Alter zwischen 25 und 55 Jahren, die sich in den letzten 12 Monaten über die RLV informiert haben und die Entscheider in Versicherungsangelegenheiten in ihrem Haushalt sind.

Mit 28 Prozent der Befragten zeigt sich zudem ein weiterer großer Teil „noch unentschlossen“, also nicht abgeneigt. Gegen den Abschluss entschieden haben sich nur 7 Prozent. Bei 2 Prozent der Studienteilnehmer wurde der bereits eingereichte Antrag vom Versicherer abgelehnt.

Persönliche Beratung überzeugt mehr als online

Dem vorausgegangen war die Einholung von Informationen über die RLV. Hier hat jeder zweite Befragte seinen ersten Kontaktpunkt im Internet. Etwa ein Drittel informiert sich als Erstes bei einem persönlichen Berater von Bank oder Versicherung.

Beim Vertragsabschluss dreht sich dieses Verhältnis dann aber um. So unterschreiben 60 Prozent der „Abschließer“ im Gespräch mit einem persönlichen Vermittler. Direkt über die Internetseiten der Versicherer kommen 20 Prozent der Abschlüsse zustande, 12 Prozent über Vergleichsportale. Damit liegt der Anteil an Online-Abschlüssen bereits bei rund einem Drittel.

5 Zusatzbausteine begeistern die Kunden

Die Studie hat auch abgefragt, welche Zusatzleistungen bei den Kunden besonders gut ankommen. „Innovative und noch stärker kommunizierte Zusatzbausteine haben das Potenzial, die Attraktivität der Risiko-LV zu steigern und sich zugleich vom Wettbewerb zu differenzieren“, erklärt Dr. Michaela Brocke, Geschäftsführerin bei Heute und Morgen. Jeweils über 80 Prozent der Befragten halten die folgenden Zusatzleistungen für attraktiv oder sehr attraktiv:

  • Sofortleistung bei Diagnose einer schweren Krankheit             
  • Beitragsübernahme bei Berufsunfähigkeit                
  • Vorgezogene Todesfallleistung bei Lebenserwartung unter 12 Monaten               
  • Anteilige Auszahlung bei Pflegebedürftigkeit während Laufzeit             
  • Umwandlung in Altersvorsorge nach Vertragslaufzeit
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