So werden Makler durch Digitalisierung erfolgreicher

Berater Versicherungen Top News von Detlef Pohl

Digitale Hilfsmittel suggerieren schnelle persönliche Reaktion

Anders als noch vor fünf Jahren erwarten Kunden von Beratern eine schnelle Reaktion auf Anfragen. Standardisierte Geschäftsvorfälle ohne Konfliktpotenzial ließen sich beispielsweise durch Chatbots und andere digitale Lösungen ohne ständige personelle Erreichbarkeit organisieren. Aufgrund der Ungeduld und Unaufmerksamkeit der heutigen Multitasking-User müsse darauf geachtet werden, dass alles möglichst kurz und simpel erklärt würde, erläutert Völler. Berater sollten bei ihrem digitalen Marktauftritt auch die Unentschlossenheit der Kunden berücksichtigen, die sich über Bewertungen ständig rückversichern. Dazu eigne sich beispielsweise die Chance auf Bewertungen der Beraterhomepage.

Die digitalen Helfer haben viel Potenzial. „Interaktion zahlt sich aus, sie dient dazu, Vertrauen in den Berater aufzubauen“, so Völlers Fazit. Etwas drastischer ging Yannik Leippold mit seinen Beraterkollegen ins Gericht. „Die eigene Denkweise des Maklers muss sich ändern und Digitalisierung in die täglichen Geschäftsprozesse integriert werden“, sagte der Geschäftsführer der L&P Finance GmbH, Digitalberatung & Versicherungsmakler. Auf die Versicherer solle man nicht warten, weil die gegenüber anderen Branchen ins Hintertreffen geraten seien.

Auch Makler über 50 sollten Prozesse überprüfen

Digitalisierung sei heute ein Puzzle aus vielen Bausteinen. Schnittstellen spielten eine entscheidende Rolle, um den Alltag im Maklerbetrieb effizient zu organisieren. „Und die Daten gehören zentral gespeichert, doch eine Cloud ist bei vielen Kollegen immer noch kein Thema“, hat Leippold beobachtet. Er rät dazu, die Scheu vor den Umstellungen abzulegen. „Man kann nichts falsch machen, außer man tut nichts“, machte er auch älteren Kollegen Mut.

Dazu gehöre unbedingt Content-Marketing über eine gute Website mit gediegener Fachinformation, um bei Google möglichst weit vorn gelistet zu werden. Gut sei auch Online-Werbung bei Google und Facebook, um die eigene Kompetenz zu unterstreichen und Neukunden anzusprechen.

Die Konzentration auf bestimmte Zielgruppen als Kern der eigenen Geschäftsidee gehe dem voraus, so Leippold. Er selbst habe sich beispielsweise viel mit Wohngebäudeversicherungen beschäftigt, was im Privatkundengeschäft bis hin zur Schadenhilfe viel Zeit koste, aber wenig Ertrag brachte. Daher änderte er die Zielgruppe in Richtung Hausverwalter. „Denen baute ich ein Online-Schadenportal und konnte Wohngebäude-Policen so in Verbindung mit dem Schadenservice vermitteln“, berichtete der Makler. Das müsse man nicht immer selber machen, aber für die Investition seien auch keine riesigen Summen erforderlich gewesen.

Gut für Berater: Eine Maschine fühlt noch nicht

Zum Thema Schnittstellen ergänzte Benjamin Reinhard: „Die müssen wir oft noch selbst programmieren.“ Der Business Coach des Honorar-Dienstleisters Honorar Konzept hilft Maklern, die auch gegen Honorar beraten wollen, mittels Technik ihr zweites Standbein effizient zu gestalten. Damit Versicherungsmakler das passende Instrumentarium für unabhängige Kundenberatung zur Verfügung haben, setzt Honorar Konzept beispielsweise auf die „Tablet World“-App, mit deren Hilfe jeder Berater heute schon fast lückenlos digital den Beratungsprozess vor Ort beim Kunden führen kann - bis hin zur digitalen Unterschrift. Auch der Inkassodurchlauf sei so noch am selben Tag möglich und damit die Honorarauszahlung schnell erledigt.

„Ich muss jeden Monat neue unternehmerische Entscheidungen treffen, die ohne Digitalisierung kaum noch umsetzbar wären“, berichtete Mathias Böttcher, Geschäftsführer der Maklerfirma Timabo Finanzen. Der Makler und Finanzanlagenvermittler setzt als Vema-Partner stark auf Dunkelverarbeitung. Es gebe aber kein ganzheitliches System, um die ausufernde Regulierungswelle aufzufangen. Am wichtigsten sei ihm, Vertrauen beim Kunden durch digitale Medien zu verstärken. Letztlich erzeuge er jedoch „durch persönliche Beratung nachhaltige Resonanz beim Kunden“. Die sei für beide Seiten entscheidend, denn „eine Maschine fühlt nicht“.

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