Maklernachfolge regeln: Wann ist der richtige Zeitpunkt?

Top News Berater von Andreas Grimm

Wann sollten Makler beginnen, die eigene Nachfolge im Unternehmen zu klären? Andreas Grimm (Resultate Institut) beschreibt in seinem Gastbeitrag, warum es vielen Maklern schwerfällt, den richtigen Zeitpunkt zu finden und welche fatalen Folgen damit verbunden sind.

Nachfolge Nachfolgeplanung Andreas Grimm

Warum verpassen so viele Makler den richtigen Zeitpunkt, die Nachfolge zu planen. Bild: Resultate Institut

Ich halte pro Jahr zwischen 40 und 50 Vorträge zum Thema Nachfolgeplanung und Bestandsübertragung vor Versicherungs- und Finanzanlagemaklern. Immer auch mit der Hoffnung verbunden, den einen oder anderen Makler vor fatalen Fehlern zu behüten – und wenn nicht ihn, dann wenigstens seine Angehörigen. Denn mit den Folgen einer verschleppten oder ungelösten Nachfolgeplanung haben wir leider allzu oft zu tun.

Warum sich Makler nicht an die Nachfolgeplanung wagen

Eines lässt sich aus der Erfahrung, die Thomas Öchsner und ich beim Resultate Institut regelmäßig machen, leider nicht leugnen: Die meisten Makler verpassen den richtigen Moment, ihre Nachfolge zufriedenstellend zu regeln. Der Glaube an die eigene Unverwüstbarkeit, Arbeitsüberlastung, Verlustangst, Perspektivlosigkeit oder einfach nur Bequemlichkeit. Die Gründe sind vielfältig, warum ein Makler sich an das Thema Nachfolgeplanung nicht heranwagt.

Wir haben Makler kennengelernt, die tatsächlich Glück hatten und ihre Nachfolge ohne externe Unterstützung auch noch im hohen Alter regeln konnten. Das ist leider nicht die Regel. Der verspäte Start in die Nachfolgeplanung kostet in der Regel nicht nur viel Geld, weil kein optimaler Preis mehr durchsetzbar ist. Die Wahrscheinlichkeit eines Schicksalsschlags wächst mit zunehmendem Alter deutlich an. Der Makler bringt sich dadurch in eine Situation, in der er kaum mehr eine Chance hat, seinen Bestand einigermaßen sauber und gewinnbringend zu übergeben.

Es gibt zwischenzeitlich viele Bestandskäufer, die darauf spezialisiert zu sein scheinen, Bestände von älteren Maklern oder aus Notlagen zu Schnäppchenpreisen aufzukaufen. Und alles nur deshalb, weil die meisten Makler das Thema Nachfolgeplanung vor sich herschieben und nicht ernst genug nehmen.

Erst Ende August 2018 hatte ich wieder mit einem verzweifelten Makler zu tun, der das Thema Nachfolgeplanung seit mehr als drei Jahren vor sich hergeschoben hat. Damals hatten wir uns nach einem meiner Vorträge kennengelernt. Bereits zu der Zeit hatte er angekündigt, dass er sich „bald“ um an das Thema Nachfolgeplanung kümmern würde. Geschehen ist nichts.

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