Kernkriterium bei der BU-Versicherer-Auswahl: Beitragsstabilität

BU-Vorsorge von Beatrix Altmann

Ein günstiger Beitrag zur Berufsunfähigkeitsversicherung ist verlockend – nützt aber nicht viel, wenn er über die Jahre deutlich steigt. Die Beitragsstabilität sollte daher in der Beratung großgeschrieben werden.

Beitragsstabilität, Berufsunsicherheit, Beitragserhöhung

Kernkriterium bei der BU-Versicherer-Auswahl: Beitragsstabilität. Bild: pixabay/Stocksnap

Es zählt zu den weniger angenehmen Vorkommnissen im Leben eines Versicherungsmaklers: Ein Kunde ruft an und beschwert sich wutentbrannt über eine neuerliche happige Beitragserhöhung. Der vor Jahren empfohlene, scheinbar preiswerte Tarif entpuppt sich als Zeitbombe – und der Kunde fühlt sich verschaukelt. Auch wenn diese Entwicklung für den Makler nicht absehbar war: Ihn trifft die Enttäuschung des Kunden, der sich in Zukunft wohl anderswo beraten lassen wird.

Nicht nur Vermittlern privater Krankenversicherungen kann es so ergehen. Auch wer eine Berufsunfähigkeitsversicherung vermittelt, muss im Zweifel jahrzehntelang für deren Beitragsentwicklung geradestehen. Daher sollte bereits bei der Tarif- und Versicherer-Auswahl dafür Sorge getragen werden, dass man dem Kunden auch in 10 oder 20 Jahren noch unter die Augen treten kann.

Der Zahlbeitrag ist nicht alles

Im Zuge einer beispiellosen Qualitätsoffensive haben sich die Leistungsmerkmale der BU-Versicherungen auf dem deutschen Markt in den letzten Jahren auf hohem Niveau angeglichen. Dadurch hat sich der Schwerpunkt bei der Tarifauswahl auf den Preis verlagert. Hier macht es sich gut, dem Kunden einen attraktiven Nettobeitrag anbieten zu können. Immerhin betrachten viele Interessenten BU-Schutz nach wie vor – fälschlicherweise – als Nice-to-have, nicht als Must-have. Geht der Zahlbeitrag nennenswert ins Geld, wird also lieber ganz verzichtet. Mit einer günstigen Nettoprämie lässt sich daher unter Umständen überhaupt erst die nötige Abschlussbereitschaft erreichen.

Doch wenn der Beitrag nicht nachhaltig ist, tut man sich und dem Kunden mit einem „Schnäppchen“ keinen Gefallen – siehe oben. Eine kurzsichtige Kalkulation des Versicherers kann sich dabei auf mehreren Ebenen niederschlagen, in jedem Fall aber zum Nachteil des Kunden. Übersteigen die Leistungsausgaben die Beitragseinnahmen, ist die Prämienhöhe die nächstliegende Stellschraube. Doch auch an der Leistungsbewilligung kann „gedreht“ werden, indem zur Kostenbegrenzung mehr Anträge abgelehnt werden. Und schließlich kann ein günstiger Beitrag auch zu einem De-facto-Ausschluss „schlechter Risiken“ führen, also zu einer sehr strengen Annahmepraxis, bei der viele Kunden auf der Strecke bleiben.

Um all diese potenziellen Negativeffekte auszuschließen, sollten Makler zum einen den Brutto- neben dem Nettobeitrag betrachten. Die Spanne bringt das Verteuerungsrisiko zum Ausdruck, das bei manchem Anbieter durchaus 85 Prozent betragen kann, bei anderen einen Bruchteil davon. Zum anderen ist insbesondere die Finanzstärke der zur Auswahl stehenden Versicherer ein wesentliches Kriterium für ihre Fähigkeit, Beitragsstabilität (und Leistungsstabilität!) über Jahrzehnte zu gewährleisten. Nur wer den Zahlbeitrag in dieses Gesamtbild einbettet, findet die für den Kunden nachhaltig beste Lösung.

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