Honorar: Wirtschaftlicher Vergleich zur Provision

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Zu hohe Provisionen bei Altersvorsorgeberatung?

Die Studie „Regulierung von Provisionen – Ziele, Risiken und Nebenwirkungen provisionsbegrenzender Regulierung in der Lebensversicherung in Deutschland“ (procontra berichtete) ergab ebenfalls niedrige Stundensätze bei Provisionsberatung. Bei Vermittlung kleinerer Verträge ergäben sich selbst bei höheren Provisionssätzen oft nur zwischen 10 und 50 Euro Stundensatz. „Die Vermittlung solcher Verträge ist somit nicht wirtschaftlich und überhaupt nur durch Quersubventionierung durch größere Verträge möglich“, betont Studienautor Jochen Ruß.

Ausgangsfrage: Was ist eine angemessene Provisionshöhe? Zur Berechnung der Dauer einer Altersvorsorgeberatung folgen die Studienherausgeber den typischen Beratungsphasen und vergeben dazu den geschätzten Zeitbedarf:

Vorbereitung des ersten Termins: ca. 0,5 Stunden,

erster Termin (Vorstellung und Bedarfsermittlung): ca. 2,5 Stunden,

Vorbereitung eines Folgetermins: ca. 1 Stunde,

Folgetermin (Beratung und Vermittlung): ca. 2,5 Stunden,

Folgetermin (Abschluss): ca. 0,5 Stunden,

Nacharbeiten: ca. 0,5 Stunden.

Das macht zusammen 7,5 Stunden. Nicht eingerechnet ist dabei die Betreuungsphase nach dem Abschluss, da diese praktisch nicht in Standards darstellbar ist. Um den Stundenlohn des Vermittlers – nur anhand der Abschlussprovisionen – zu berechnen, machen die Studienherausgeber Beispielrechnungen. Ergebnis: Bei einer Vertragslaufzeit von 30 Jahren und einem Monatsbeitrag von 100 Euro ergibt sich eine Beitragssumme von 36.000 Euro. Die Provision, mit 2,5 Prozent gerechnet, beträgt damit 900 Euro.

Die Studienherausgeber kalkulieren eine Abschlussquote von 33 Prozent mit ein. Das heißt bei einem Stundenaufwand von 7,5 Stunden pro Beratung, dass der Vermittler drei Kunden beraten muss, um einmal diese 900 Euro zu erlösen (3 x 7,5 Stunden = 22,5 Stunden). Erst daraus ließe sich der Stundensatz berechnen: 900 Euro geteilt durch 22,5 Stunden, das macht 40 Euro.

Oft keine auskömmliche Provision

Während sich bei hohen Abschlussquoten und eher größeren Verträgen attraktive Stundensätze ergeben, ist die Vermittlung kleinerer Verträge für die meisten Vermittler nicht wirtschaftlich. Betrachte man noch Stornohaftungsdauer und Fixkosten, könne man nicht zu dem Schluss kommen, dass Provisionen unangemessen hoch seien. Diesen Werten stehe ein üblicher Stundensatz eines Honorarberaters von rund 150 Euro gegenüber. Dieser Satz lasse die Studienautoren zweifeln, ob Beratung für kleinere und mittlere Anlagesummen in Honorarmodellen ohne Quersubventionierung überhaupt möglich ist.

Die vollständige Studie kann hier heruntergeladen werden.

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