Honorar: Wirtschaftlicher Vergleich zur Provision

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So sollte ein Honorarberater kalkulieren

Und die Alternative bei Honorarberatung? Als die wichtigste Zahl nennt VDH-Chef Rauch 800 Stunden, die pro Jahr für Beratung oder Vermittlung verfügbar sind. Bei 100 Mandanten wären dies also acht Stunden pro Jahr und Kunde. Auch ein Honorarberater müsse zunächst die Personal- sowie Sach- und Kapitalkosten und den Stundensatz für das benötigte Honorar (hier: 150 Euro pro Stunde) ermitteln.

Der Rest der Kalkulation unterscheide sich jedoch vom Courtagemodell. Nicht der Umsatz von Produkten im Bestand und Neugeschäft zähle, sondern das reine Beratungshonorar. Rauch macht die Rechnung für einen im Aufbau befindlichen Honorarbetrieb auf: Bei vier Neukunden pro Monat und je 60.000 Jahreseinkommen der Neukundenfamilien werden je 1,5 Prozent des Familieneinkommens als Erstberatungshonorar und 1,5 Prozent monatliches Betreuungshonorar veranschlagt. Hinzu kommen 1,0 Prozent des durchschnittlichen Depotvolumens (bei Erstattung aller Provisionen an den Mandanten), das je 30.000 Euro betragen soll.

Dann verdiene der Berater im ersten Monat viermal 900 Euro an der Erstberatung, 300 Euro aus der Betreuung und 100 Euro aus den Depots, zusammen also 4.000 Euro. Setze sich diese Dynamik mit vier Neukunden pro Monat fort, habe er nach zwei Jahren 96 Kunden, die monatlich 9.600 Euro Honorar einbringen. Der Jahreserlös betrüge dann 115.200 Euro – siehe Tabelle.

Nach zwei Jahren lebt der Honorarberater komplett vom Betreuungshonorar. „Das Honorarmodell versetzt ihn in die Lage, betriebswirtschaftlich effizient und exakt zu planen; er wird für seine Zeit und sein Know-how vergütet“, resümiert VDH-Chef Rauch. Der Berater könne es sich „leisten“, weniger Kunden zu beraten und zugleich mehr Service zu bieten.

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