Online schlägt Offline – der analoge Vertrieb ein Auslaufmodell?

Berater Top News Digital Meistgeklickt von Gerd Güssler

Die Menschen suchen Sicherheit, Vertrauen und Kontrolle.
Das ist ein Ur-Bedürfnis des Menschen. Sie erhalten es aber nur im direkten Gespräch von wissenden, fachlich versierten, gut im Thema stehenden Vermittlern. Im Gespräch von Mensch zu Mensch. Wissen und Können ist also heute mehr denn je gefragt. Denn die digitale Welt schafft auch Transparenz auf Knopfdruck. Diese Eintrittskarte für sich zu lösen, hat jeder Vermittler selbst in der Hand. Durch Wissen und persönliche Entwicklung.

Das Netz ist schnell und voll an Information. Und Kunden nutzen diese Vorbereitung für sich. Zur finalen Kaufentscheidung möchten vor allem die Jungen, die Generation Y, am Ende doch persönlich beraten und nachhaltig geführt werden. Die Älteren, die im Leben erfahrenen Menschen, kaufen eher online und sichern dafür im persönlichen Gespräch ihre Kaufentscheidung ab. Das zeigen verschiedene Untersuchungen. Wissen und Kompetenz differenziert.

Es kommt darauf an, als Fachmann bzw. Fachfrau zuerst gefunden und dann erkannt zu werden. Es gewinnen künftig jene Vermittler an Bedeutung, die zuerst in Bedürfnissen, statt in Ergebnissen denken und handeln, die ihre Kernkompetenz, ihr Wissen, ihre Kommunikation für die Kundenberatung aktuell halten, entwickeln und ausbauen. Diese Vermittler werden in der digitalen Welt bestehen.
Sich dessen bewusstwerden, schafft Selbstvertrauen, ergibt am Ende des Tages den eigenen Selbstwert. Der Rest ist reine Fleißarbeit. Die Digitalisierung fängt also im Kopf des Vermittlers an. Vermittler sollten überprüfen, was „Digitalisierung“ in ihnen auslöst – Angst oder Freude?

Darum braucht es auch in Zukunft menschliche Vermittler

Finden Sie durch einen kurzen Moment des Innehaltens für sich selbst heraus, welche Emotionen das Wort Digitalisierung in Ihnen auslöst. Diese Achtsamkeit zu sich selbst bringt Bewegung ins Handeln, ins Entscheiden. Denn nur eine getroffene Entscheidung eröffnet Optionen.
Ein Beispiel dazu: Sie steigen in ein Taxi und der Fahrer fragt, wohin Sie wollen. Sie sagen: „Bitte nicht zum Bahnhof“. Wo soll der Taxifahrer jetzt hinfahren? Das Taxi bleibt stehen. Sagen Sie hingegen „Ich möchte zum Flughafen“, fährt das Taxi zum Flughafen und Sie können unterwegs immer wieder ein neues Fahrziel angeben. Das Taxi fährt.

Der Zugang zum künftigen Kunden ist digital, die Beratung ist offline. Die klassisch auf den Abschluss ausgerichteten, verkaufsorientierten Maklerportale sind hier klar im Nachteil. Die Maschine kennt keine Gefühle. Der Mensch schon. Vermittler helfen ihm bei seinem Ur-Bedürfnis nach Vertrauen, Sicherheit und Kontrolle, bei seinen Entscheidungen. Und genau dafür braucht es den menschlichen Vermittler.

Der Vermittler wird künftig mehr und mehr durch den Kunden gefunden werden, nicht umgekehrt. Die DSGVO, IDD und all die anderen Vorschriften zwingen den Vermittler geradezu, sich im Netz zu zeigen, sich sogar selbst dafür zu vernetzen. Daher ist die digitale Welt für den Vermittler unabdingbar. Anders sind Kundenkontakte durch die heutige Gesetzgebung kaum noch wirtschaftlich möglich.

Zum Autor:
Der Unternehmer Gerd Güssler ist Geschäftsführer der KVpro.de GmbH in Freiburg und auch als Speaker und Transformations-Coach für die Wirtschaft tätig.

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