Leben: Studie entlarvt Fehlsteuerung eines Provisionsdeckels

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Studie bezweifelt zu hohe Provisionen

„Eine sinnvolle Beratung der Verbraucher zur Altersvorsorge sicherzustellen, ist ein viel zu wichtiges Thema, um unfundierte Werte für eine Obergrenze auszuprobieren und dann zu beobachten, ob sich die gewünschten Effekte einstellen“, warnt die Studie. Die Analyse des Aufwands, den der Berater bei vollständiger und gesetzeskonformer Beratung hat, lässt bei den Studienautoren Zweifel aufkommen, ob Provisionen derzeit überhaupt unangemessen hoch sind.

Stundensätze, die sich bei einer Vermittlung kleinerer Verträge ergeben, liegen bereits bei höheren Provisionssätzen je nach Vertragslaufzeit und Abschlusshäufigkeit oft nur zwischen 10 und 50 Euro. „Die Vermittlung solcher Verträge ist somit nicht wirtschaftlich und überhaupt nur durch Quersubventionierung durch größere Verträge möglich“, betont Ruß.

Übliche Stundensätze von Honorarberatern in der Größenordnung von 150 Euro lassen bezweifeln, ob Beratung für kleinere und mittlere Anlagesummen in Honorarmodellen ohne Quersubventionierung überhaupt möglich ist. Das Honorarmodell stoße hier an seine Grenzen. Alternativen zur vergüteten Beratung, wie Direktvertrieb oder Robo-Advice, seien „zumindest derzeit nicht in der Lage, eine angemessene Versorgung der Verbraucher mit Altersvorsorgeprodukten sicherzustellen“, heißt es in der Studie.

Ein einheitlicher Provisionsdeckel für alle Vertriebswege würde laut Studie manche Vertriebswege unangemessen benachteiligen. „Es ist deshalb anzunehmen, dass eine solche regulatorische Maßnahme auch zu Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur im Lebensversicherungsmarkt führen kann“, sagt Ruß in aller Zurückhaltung. Tendenziell werde unabhängige Beratung dadurch benachteiligt.

„Es scheint offensichtlich, dass der Vergütungsbedarf bei typischen gebundenen Vermittlern geringer als bei typischen unabhängigen Vermittlern ist“, so die Studie. Der unabhängige Vermittler müsse sich als Vertreter des Kunden einen Marktüberblick selbst verschaffen.

Der gebundene Vermittler als Vertreter eines Produktanbieters könne sich hingegen auf das Angebot eines bestimmten Unternehmens konzentrieren und dabei meist auf umfassende Unterstützung seines Produktpartners zurückgreifen (IT, Marketing-Unterstützung, Bürokostenzuschuss). Im Prinzip gar nicht von einem Provisionsdeckel betroffen wären angestellte Vermittler, bei denen die Bedeutung erfolgsabhängiger Vergütung nochmals geringer ist.

Geringere Garantie bringt Kunden mehr als geringere Provision

Die Autoren erläutern in diesem Zusammenhang auch, warum die einfache Lösung eines einheitlichen Provisionsdeckels für alle Vertriebswege nicht sachgerecht sein kann - und somit keine einfachen Lösungen in Betracht kommen. Quantitative Analysen zeigen überdies, dass die Senkung der Abschlussprovisionen nur eine relativ geringe Erhöhung der Renditen von Altersvorsorgeverträgen bewirken würde.

„Die Kapitalanlageperformance hat für den Verbraucher im Vergleich eine wesentlich größere Wirkung als die Abschlusskostenbelastung“, betont Ruß. Am Beispiel eines dynamischen Hybridproduktes weist die Studie nach, dass die Senkung des Garantieniveaus von 100 Prozent auf 90 oder 80 Prozent der Beitragssumme deutlich höhere Rendite erwarten lässt als die Senkung der Abschlusskosten von 4,0 auf 2,5 Prozent der Beitragssumme – siehe Grafik.

Die vollständige Studie kann hier heruntergeladen werden.

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Seite 2: Studie bezweifelt zu hohe Provisionen / Grafik

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