Erfolgreicher Makler: Personal Brand auf allen Kanälen

Berater von Thomas Heindl

Welche Anforderungen bringt die Digitalisierung für Vermittler und Versicherer mit sich? Thomas Heindl, Leiter Marketing/Unternehmenskommunikation bei der LV 1871, erklärt in seiner Kolumne, warum erfolgreiche Vermittler omnikanalfähig sein müssen.

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Thomas Heindl, Leiter Marketing/Unternehmenskommunikation bei der LV 1871. Bild: LV1871

Im Internet recherchieren und dann bei komplexeren Themen offline beim Vermittler oder bei einfachen Risiken direkt online abschließen: Das ist die Realität der deutschen Versicherungsbranche 2018. Der Konsument ist besser informiert denn je. Er weiß, was er will. Und er alleine entscheidet, wann und wie er auf seinen Berater und Vermittler, aber auch auf seine Versicherung zugeht. Damit verändert sich die Rolle des Vermittlers dramatisch. Und auch die Funktion, die eine Versicherung gegenüber ihren Vermittlern einnimmt.

Klar ist, dass der Vermittler vor allem bei beratungsintensiven Produkten punkten kann. Dafür muss er zur persönlichen, von seinen Kunden geschätzten Marke, einer Personal Brand, werden. Eine Marke, die mit Fachkompetenz nicht weniger überzeugt als mit Empathie. Und er muss seinen Kunden entlang dessen gesamter Customer Journey über alle Kontaktkanäle hinweg kompetent beraten. Nur die richtigen Produkte im Angebot zu haben, reicht nicht mehr. Vertrauen, Transparenz sowie Erreichbarkeit und Abwicklung auf allen Wegen - von persönlich bis WhatsApp – entscheiden in Zukunft über den Erfolg. Die Omni-Kanalfähigkeit des Vermittlers wird zur Pflicht.

Wie sich die Rollen ändern

Damit ändert sich auch die Rolle der Versicherer im Verhältnis zum Makler. Vom Produktbereitsteller und Schadensregulierer hin zum Partner für Markenbildung, Leadgenerierung, IT und Services. Der Versicherungsaußendienst wird in diesem Prozess ein ganz anderes Bild erhalten – weniger Vertrieb und Produkt, mehr Kanalkompetenz und Prozessberatung.

Schon heute stellen Versicherer wie die LV 1871 ihren Partnern eine Vielzahl von digitalen Tools, Kampagnen und Plattformen für alle Phasen der Gewinnung und Betreuung von Kunden zur Verfügung. Egal ob SEM/SEO-optimierte Kundengewinnungskampagnen, Tools für Risikoeinschätzung und Kalkulation, E-Learning-Angebote, digitale Unterschrift, digitale Post oder in Zukunft Bots zur Kundenbetreuung – der Versicherer muss seinen Vermittlern das gesamte Spektrum anbieten, damit sie zur Personal Brand auf allen Kanälen werden können.

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