Maklerbestände – alles nichts mehr wert?

Berater Nachfolgeregelung Meistgeklickt von Andreas Grimm

Hohe Stornohaftungszeiten, Dokumentationspflichten, streitlustigere Kunden, IDD, Mifid II und jetzt die DSGVO – ein unheilvoller Mix an Wertekillern für Maklerbestände, sollte man meinen. Wie Andreas Grimm die Lage einschätzt, erklärt er im Gastbeitrag.

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profino-Referent Andreas Grimm (re.) zu den Auswirkungen der DSGVO auf den Nachfolgemarkt. Bild: Resultate-Institut

Früher, als die Welt angeblich noch besser war, konnten Makler darauf hoffen, am Ende ihres Berufslebens ihr mit viel Herzblut aufgebautes Maklerunternehmen für viel Geld an einen Nachfolger verkaufen zu können und sich anschließend ein sorgenfreies Leben leisten zu dürfen.
Davon sind wir heute meilenweit entfernt – zumindest dann, wenn man dem einen oder anderen Autor vertraut, der über die angeblich stetig sinkenden Preise für Maklerbestände und deren Übertragungsrisiken schreibt.

Und in der Tat, ist die Liste der regulatorischen „Grausamkeiten“ lang, die nicht nur über die Versicherungs- und Finanzmakler in Deutschland hinweggerollt ist. Seien es die Dokumentationspflichten, die teils mit einer Umkehr der Beweispflicht einhergeht, oder die gestiegenen Stornohaftungszeiträume. Hinzu kommt die Mentalitätsänderung der Kunden, die deutlich streitlustiger und beratungsresistenter geworden sind und andererseits immer mehr alternative Absatzkanäle zu nutzen beginnen.

Makler: Betrieb teurer geworden

In Summe führt dies dazu, dass das Betreiben eines Maklerunternehmens teurer geworden ist. Wenn der Betrieb teurer wird, die Einnahmen aber nicht steigen, sinkt logischerweise der Ertrag des Maklerunternehmens und damit sein Wert. So einfach ist das auf den ersten Blick.
Und jetzt entfaltet auch noch die DSGVO mit ihrem drakonischen Strafenkatalog ihre Wirkung!

Für Makler, die ihren Maklerbestand irgendwann übertragen wollen, ist vor allem ein Punkt relevant: Die Speicherung und Übertragung personenbezogener Daten ist ohne Zustimmung der betreffenden Personen nicht erlaubt. So nebenbei: Das war übrigens auch schon vor der DSGVO so. Jetzt wird es für einen Makler vermutlich nur deutlich teurer, wenn er bei einem Verstoß erwischt wird.
Für einen Maklerbestand dürfte das bedeuten: Wenn keine Einverständniserklärung der Kunden zur Übertragung vorliegt, ist der Bestand auch nicht übertragbar. Ein Kundenbestand, der nicht übertragbar ist, ist dann wohl auch nichts mehr wert. Oder würden Sie als Käufer für etwas bezahlen wollen, das Sie gar nicht nutzen dürfen? 

GmbH = kein Problem?

 „Mit einer GmbH ist das alles kein Problem“, höre ich Sie jetzt rufen. Wirklich? Braucht es dafür unbedingt eine GmbH? Warum nur gibt es massenhaft Unternehmen, die Maklerbestände kaufen wollen? Explizit ohne GmbH-Hülle. Auch heute noch. Wochen nach Einführung der DSGVO. Warum werden es immer mehr Unternehmen, die kaufen wollen? Und warum sollen bei einem so drastischen Nachfrageanstieg die Preise für Maklerbestände in den Keller gehen? Macht Sie das nicht auch nachdenklich?

Wer über Jahrzehnte ein Maklerunternehmen aufgebaut hat, der hat Werte geschaffen. Oft sehr hohe Vermögenswerte. Und wenn er diese Werte sichern will, sollte er verstehen, worin der Wert eines Maklerunternehmens tatsächlich besteht, wie der Wert übertragbar gemacht wird. Vor allem aber sollte er wissen, wie aus einem Unternehmenswert ein attraktiver, effektiver Kaufpreis gemacht werden kann. Er sollte aber keinesfalls auf Gerüchte und auf von Eigeninteressen getriebene Berater oder Bestandskäufer hören, wenn er den Verkauf seines Bestands zu planen beginnt.


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Andreas W. Grimm ist Mitbegründer des Resultate Instituts in München und ausgesprochener Kenner der Branche. Er berät Makler in der Nachfolgeplanung und bei der Nachfolger- oder Investorensuche. Er ist oft gebuchter Vortragsredner und bewertet als geprüfter Sachverständiger Maklerbestände und Maklerunternehmen.