Versicherungsvertrieb: Was beim Verkauf wirklich zählt

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Wichtige Vorarbeit

Insgesamt 256 Tarife wurden dafür anhand von über 200 Schwerpunktfragen ausgewertet und – losgelöst von den Prämien – verglichen. Auf diese Weise wurden ca. 1.200 Qualitätsmerkmale erfasst. „Qualitätsstandardisierer wie Fairtest nehmen Maklern einen großen Teil der Arbeit ab“ und zugleich auch Kritikern den Wind aus den Segeln, die Maklern eine vorrangige Provisionsorientierung vorwerfen, urteilt Schwintowsky. Durch diese Vorarbeit sei es möglich, die Angebote in das individuelle Konzept des Kunden einzuordnen – „das macht den Makler letztlich auch nötig. Das ist seine Legitimation“. Denn nicht immer lasse sich das Allerbeste – etwa aus finanziellen Gründen – realisieren.

Aus Zitronen Pfirsiche machen

Das Fazit des Versicherungsexperten: Durch den Qualitätsaward überwinden wir die asymmetrische Information. Wir stoppen die Negativauslese von guten Produkten und guten Anbietern im Markt. „Wir machen das, was Akerlof gesagt hat – aus Zitronen Pfirsiche machen.“ Erst nachdem die Qualität feststehe, spiele der Preis eine Rolle. „Das ist die Steuerungsfunktion des Preises.“ Wenn man die Qualität als ersten Schritt weglasse – und das geschehe in Versicherungsmärkten häufig –, „dann verirren wir uns im Unterholz“. Qualität sei nicht alles, aber ohne Qualität alles nichts.

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