Versicherungsvertrieb: Was beim Verkauf wirklich zählt

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Selbsthilfe durch Information und Gütesiegel

Wie lässt sich diese Abwärtsspirale stoppen? – Nötig sei vorrangig ein Markt für Transparenz, der die asymmetrische Information beseitigt – durch die Schaffung von Informationsmärkten, Standards und Gütesiegeln wie beispielsweise einen Qualitätsaward, erklärt Schwintowski. Gerade für Pflege- und Berufsunfähigkeitsversicherungen und bestimmte Arten der Renten- und Lebensversicherung wird Beratung gebraucht. „Der Award funktioniert dabei als Selbsthilfemechanismus für Anbieter, Kunden und Vermittler.“ Der Kunde bekommt vor Abschluss einen „Hinweis auf besonders gute Qualität“. Makler und Vermittler werden „an die Hand genommen und über ein großes Themenfeld geführt, bei dem man am Schluss sagt: Ja, passt oder nicht“.

Leistung messen

„Qualität lässt sich nur über die Leistung beziehungsweise Leistungsmerkmale messen“, betont Schwintowski. Für die private Pflegezusatzversicherung beispielsweise bedeute das: Wann bekommt man für welche Art von Pflegenotwendigkeit welche Leistung? Wie hoch ist sie? Welche Person bekommt sie? In welcher Stufe? Gibt es einen Zuschlag oder nicht? Bekommt man die Leistung immer, dauerhaft, lebenslang? Dazu gehört Schwintowski zufolge aber auch, das keine intransparenten Risikoausschlüsse vereinbart werden. „Und wenn Risikoausschlüsse vereinbart werden, sollten sie so sein, dass sie Leistungsversprechen nicht sinnentleeren.“ Und: Obliegenheiten müssen natürlich schon vorher klar sein. „Man sollte also nicht erst im Leistungsfall erfahren, dass man die Pflegeleistung nur bekommt, wenn man Nichtraucher ist.“

Ausgezeichnete Qualität

Schwintowski äußerte sich aus gegebenem Anlass – bei der erstmaligen Verleihung des neuen Qualitäts-Awards für die private Pflegezusatzversicherung durch die Verbraucherzeitschrift „Guter Rat“ (Juli-Ausgabe 2018) und „fairTest.de“ in insgesamt zehn Kategorien mit den Preisträgern Ideal (3), Inter (2), Münchener Verein (2), Allianz, Barmenia und Swiss Life (je 1).
Hinter „fairTest.de“ steht dabei als Inhaber Versicherungsmakler Makler Bert Heidekamp aus Berlin, der auch als Analyst für Berufsunfähigkeits-, Unfall- und Pflegeversicherungen unterwegs ist.

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