Simpler für den Kunden = schwieriger für den Makler?

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Verkauf am Bedarf vorbei

Für Makler tun sich hier Abgründe auf. „Mit einer ganzheitlichen Beratung, die zunächst erst einmal den Absicherungsbedarf prüft, hat all das nichts mehr zu tun“, sagt Oliver Kieper, Vorstand beim Maklerpool Netfonds. Hier gehe es lediglich um den schnellen Verkauf, und zwar möglichst häufig, damit sich die IT-Kosten amortisieren. Ebenso wie Finkelnburg betont er, dass er bei allen Absicherungsprodukten wie zum Beispiel einer Berufsunfähigkeitspolice, bei denen der Versicherer ein „echtes“ Risiko trägt, weiterhin viele Fragen habe und der Kunde die Risikobeurteilung gar nicht leisten könne. Die am Markt verfügbaren Digitalprodukte seien alles „Bullshit-Versicherungen“.

So wie Kieper denken vermutlich auch andere Pool-Vorstände: Um die Analyse des tatsächlichen Kundenbedarfs geht es bei diesen Absicherungen nicht mehr. Kieper weiß aber auch: „Wenn Policen zu 100 Prozent digital implementiert werden, bleibt der Makler auf der Strecke.“

Davon ist die Branche noch sehr weit entfernt. Während gefestigte Versicherer über digitale Tochtergesellschaften oder in Kooperation mit InsurTechs einfache Produkte auf den Markt bringen, wagen sich aktuell die ersten rein digitalen Start-ups aufs glatte Versicherungsparkett. Beispiele sind der private Krankenversicherer ottonova, der Hausrat- und Haftpflichtversicherer One und der Sachversicherer und Anbieter von White-Label-Produkten Element.  

InsurTechs haben ein Problem

In den Startlöchern stehen Coya, flypper und Perseus. Doch all diese InsurTechs haben ein Problem: „Sie müssen dringend Kunden gewinnen“, sagt Finkelnburg. Sie hätten zwar den Vorteil, dass sie keinen Vertriebsapparat bezahlen müssten, „aber dafür haben sie extrem hohe Kundenakquisitions- und Marketingkosten“. Das sei der Grund, weshalb in den nächsten drei, vier Jahren Probleme auf die digitalen Versicherer zukämen. Tatsächlich betreute das Pionier-Unternehmen ottonova Ende 2017 nur eine dreistellige Kundenzahl. „Für 2018 haben wir uns eine vierstellige Zahl vorgenommen“, sagte der Gründer und Chef Roman Rittweger gegenüber procontra.

Fazit: Der Trend zur Simplizität verstärkt sich – allein weil er Effizienzgewinne bringt. Nahezu alle etablierten Versicherer werden auf diesen Zug aufspringen. Bei standardisierten und skalierbaren Produkten setzen sie auf einen rein digitalen Vertrieb. Bei eher individuellen Policen schauen sie sich unverändert die Risiken präzise an. Die Perspektiven der rein digitalen Versicherer sind schwierig. Nur wenige werden überleben. In diesem Umfeld sollten Makler auf ihre Rolle als Sachwalter des Kunden pochen und für eine ganzheitliche und bedarfsorientierte Beratung kämpfen. Denn genau das leisten einfach mal schnell über das Internet vertriebene Absicherungsprodukte nicht.       

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