Was der Vertreterschwund für Makler bedeutet

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Es gibt immer weniger Versicherungsvermittler in Deutschland. Der Rückgang hat rasant an Geschwindigkeit zugenommen und betrifft nicht nur den Außendienst. Wo sich der Strukturwandel besonders heftig zeigt, welche Ursachen er hat und was das für Makler bedeutet.

Michael Heinz BVK Vermittlerschwund IDD Vertrieb

Ist das Glas halbvoll oder halbleer? Was der Vertreterschwund für Versicherungsmakler bedeutet. Bild: procontra

Allein in den ersten drei Monaten des neuen Jahres ist die Zahl der registrierten Versicherungsvermittler deutlich zurückgegangen. Die größten Verluste sind dabei bei den durch die Versicherungsunternehmen registrierten Vertretern zu verzeichnen.
Für diesen Rückgang bei den gebundenen Vertretern führt BVK-Präsident Michael Heinz gegenüber procontra gleich mehrere Gründe an. So verweist er auf die demografische Entwicklung. Viele ältere Vermittler würden aus dem Berufsleben ausscheiden. Aber auch die strengeren Anforderungen an das Vermittlungs- und Beratungsgeschäft durch die IDD und andere regulatorische Vorgaben würden zu der Entwicklung beitragen. Zudem hätten sich die Wettbewerbsbedingungen durch die Digitalisierung verschärft.
Der Trend zu rückläufigen Vermittlerzahlen ist nicht neu - aber er nimmt massiv an Geschwindigkeit zu. Eine Entwicklung, die sich auch bei Gesamtzahl der Mitarbeiter in den Versicherungsunternehmen zeigt.

Strukturwandel in der Versicherungsbranche

Waren Anfang der Neunziger Jahre noch 250.000 Mitarbeiter (1994) bei den Versicherungsunternehmen (Innen- und Außendienst) beschäftigt, waren es zehn Jahre später noch etwa 240.000 (2004). 2014 verzeichnete der Arbeitgeberverband der Versicherungswirtschaft noch 211.100 Mitarbeiter bei den Unternehmen und 2017 schließlich noch 204.700.
Ein Strukturwandel in der Versicherungswirtschaft, der sich besonders in den Zentren wie Köln oder Hamburg zeigt. So berichtet das Hamburger Abendblatt von 3.000 abgebauten Stellen innerhalb der letzten zehn Jahre in der Hansestadt. 2014 verschwand der traditionsreiche Hamburger Versicherer Volksfürsorge, deren Vertriebsgesellschaft später in den Generali-Konzern eingegliedert wurde. Aber auch Euler Hermes, Condor (je 450 Stellen) sowie Allianz und Ergo (je 400) haben zum Stellenabbau in Hamburgs Versicherungswirtschaft beigetragen.

BVK: "Qualitätsvertrieb setzt sich durch"

Doch welche Folgen hat der Strukturwandel für den Maklerbereich? Michael Heinz vom BVK sieht den Qualitätsvertrieb, Unternehmertum und Unabhängigkeit gestärkt. Schließlich betreffe der Rückgang vor allem den durch die Unternehmen registrierten Vertreter. Während Vermittler mit anderen Registrierungen (Vertreter mit eigener Erlaubnis und Makler) sogar leichte Zuwächse zu verzeichnen haben.

Vermittler ohne Geschäftsmodell profitieren nicht

Also gute Zeiten für den Einzelmakler? Andreas Lohrenz, Makler aus Niedersachsen, sieht das differenziert: "Die wegfallende Vertriebskraft und die vermeintlich unbetreuten Kunden werden zum größten Teil von den Ausschließlichkeitsorganisationen der Versicherer aufgefangen. Den ‚Rest vom Kuchen' teilen sich Online-Portale und Bankenvertriebe sowie gemeinschaftlich gut organisierte Makler mit innovativen Konzepten, Netzwerken und aktivem Verkauf ihrer Dienstleistung. Der introvertierte und bestandsverwaltende Einzelmakler, ohne Geschäftsmodell und Kundengewinnungsstrategie profitiert gar nicht."

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