Ungepflegter Bestand: Die tickende Zeitbombe

Berater Top News von Michael Fiedler

Doch worauf achten Interessenten, wenn sie einen Bestand kaufen wollen? Auch hier ist Wissen gefragt, meint Grimm. Seine Empfehlung: Makler sollten sich über die Strategien des Käufers sich im Klaren sein. „Wer seinen Bestand oder seine Firma verkaufen will, sollte sich fragen: Wie passt mein Bestand oder meine Firma zur Strategie des Käufers? Auch das kann sich auf den Preis auswirken“, so Grimm.

Je nach Zielen des Käufers unterscheiden sich die Punkte, auf die im Bestand des Verkäufers geachtet wird. Soll zum Beispiel weiterhin eine persönliche Vorort-Beratung gewährleistet werden? Häufig haben professionelle Bestandskäufer nicht vor, so etwas zu leisten. Ihr Vorteil gegenüber unerfahrenen Nachfolgern: Sie sind handlungs- und entscheidungsfreudiger und verfügen im Regelfall über ausreichende IT-Ressourcen und eingespielte Abläufe, um einen Bestand auch kurzfristig zu übernehmen.    

Kundenverwaltung aufräumen!  

Ob ein Bestand attraktiv ist, hängt also wesentlich davon ab, an wen was verkauft werden soll. Und das ist so individuell wie die dahinterstehenden Geschäftsmodelle. Dennoch lassen sich Gemeinsamkeiten feststellen: Ob Bestand oder Firma verkauft werden sollen: Die Verwaltung der Kundendaten muss aufgeräumt sein. Eigentlich eine Selbstverständlichkeit, schließlich machen Versicherungsmakler einen Job, der – richtig ausgeübt – ähnlich anspruchsvoll wie der eines Rechtsanwalts oder Steuerberaters ist.

Die Realität sieht indes anders aus, wie Unternehmensberater Peter Schmidt schildert: „Die einen Kunden sind im Bestandssystem des einen oder anderen Pools, die nächsten Kunden werden beim Versicherer auf einem Maklerportal verwaltet, der allerdings kein geeignetes System zum Datentransfer besitzt. An anderer Stelle findet sich noch eine Excel-Liste für ein Sonderprodukt und da noch ein nicht integriertes MS-DOS-basiertes Altsystem zur Verwaltung von Kundendaten.“ Schmidt beschreibt die Vielzahl unterschiedlicher Systeme, die bei vielen Maklern vorherrschen und damit den Bestandswert direkt mindern.  

Auch aus Sicht von Fachanwalt Stephan Michaelis sind Kundendaten, die nicht digital vorliegen, ein Verkaufshemmnis: „Verfügt ein Versicherungsmakler nicht über adäquate EDV-Lösungen, so bedarf es eines erheblichen Aufwandes, sämtliche Informationen zu digitalisieren, um eine laufende Betreuung sicherstellen zu können.“ Und „erheblichen Aufwand“ - das wollen weder unerfahrene, noch institutionelle Käufer. Anwalt Michaelis geht sogar noch weiter: „Ein ungepflegter Kundenbestand ist eher als `tickende Zeitbombe` zu bezeichnen, als dass sich hieraus eine nennenswerte Werthaltigkeit ableitet.“

Den Pradetto-Satz, so zu arbeiten, dass immer ein Verkauf möglich ist, versteht man mit Michaelis so: Ein Bestand muss regelmäßig betreut, gepflegt und vertraglich solide aufgestellt sein – gleich, welcher Käufer oder Nachfolger in Frage kommt.    

Seite 1: Das Finden des richtigen Nachfolgers
Seite 2: Welche Strategie hat der Käufer?
Seite 3: Datenweitergabe: Einverständnis holen!

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare