Ausschließlichkeit dominiert Kfz-Neugeschäft

Berater von Michael Fiedler

Im Kfz-Neugeschäft dominiert weiterhin die Ausschließlichkeit. Der digitale Vertrieb kommt in diesem Bereich nicht vorwärts – im Gegensatz zu Nachbarländern. Welche Gründe es dafür gibt.

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Beim Kfz-Neugeschäft kommt an der AO kaum jemand vorbei. (Symbolbild) Fotolia / Baranov

Die Wechselfrist für Kfz-Versicherungen ist abgelaufen. Wer nun seinen Kfz-Versicherungsvertrag kündigen will, kann das nur noch, wenn Beiträge erhöht wurden bzw. werden. Denn dann greift das Sonderkündigungsrecht. Welche Vertriebskanäle 2016 besonders erfolgreich bei der Vermittlung von Kfz-Verträgen waren, hat das „Vertriebswege-Survey“ von Willis Towers Watson erhoben. Darin zeigt sich, dass wie im Leben-Bereich, die Hoffnungen der Versicherer auf den digitalen Vertrieb enttäuscht wurden.

Kfz-Neugeschäft: 45 Prozent von AO

Während die Ausschließlichkeit nach wie vor knapp 45 Prozent des Verkaufs neuer Policen verantworten, konnten Portale ihren Anteil gegenüber dem Vorjahr nur leicht steigen (+ 0,3 Prozent); auf nun insgesamt 8,7 Prozent. „In einigen zentral- und osteuropäischen Ländern sehen wir bereits einzelne Player, deren Marktanteil zwei bis drei Mal so hoch ist wie der Anteil aller Portale im deutschen Kfz-Markt zusammen“, sagt Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson und verantwortlich für die Vertriebswege-Surveys. Doch welche Gründe sind für den Erfolg der Ausschließlichkeit verantwortlich? Auch dazu äußerte sich der Studienleiter: „Dass ein Großteil der Deutschen die Kfz-Versicherung lieber auf Basis persönlicher Beratung abschließt, hängt auch damit zusammen, dass die AO es geschafft hat, eine enge und langfristige Kundenbeziehung aufzubauen, die nicht durch neu entstehende Vertriebskanäle, wie die Portale, zerrüttet wird. Zudem stellen wir fest, dass gerade in urbanen Bereichen für die junge, online-affine Zielgruppe, die möglicherweise eine Versicherung über ein Online-Portal abschließen würde, die Bedeutung des eigenen Autos abnimmt und diese lieber Carsharing-Angebote o.ä. in Anspruch nimmt.“

Kfz? Oft keine „Wunschkunden“

Welchen Stellenwert das Kfz-Geschäft für Makler hat, erfragte procontra bei einigen Maklern. Die Ergebnisse der Stichprobe zeigen, dass Kfz-Geschäft für Makler eher Teil ganzheitlicher Beratungsmodelle ist.

Stefan Bierl:
Grundsätzlich spielt das Kfz-Jahresendgeschäft keine übergeordnete Rolle bei uns. Wir definieren uns in der Sparte Kfz-Versicherung nicht ausschließlich über den Preis, sondern auch über die Qualität und das Serviceverhalten des Anbieters. Deshalb entfällt jedes Jahr die Berechnung nach dem vermeintlich „günstigsten“ Anbieter. Personen, welche im Laufe des Jahres bei uns Neukunden geworden sind, sprechen wir aber schon aktiv an. Dies geschieht aber oft schon im September oder Oktober, so dass wir nicht von einem richtigen „Jahresendgeschäft“ sprechen können. Bild: Finanzberatung Bierl
 
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