Vermittler schätzen Kunden häufig falsch ein

Berater von Florian Burghardt

Für eine Studie wurden über 1.000 Verbraucher gefragt, was ihnen bei der Altersvorsorge wichtig ist. Danach sollten Vermittler einschätzen, wo die Schwerpunkte der Kunden liegen. Die Ansichten klaffen teilweise weit auseinander.

Wie eine aktuelle Studie belegt, haben Finanzberater häufig ein falsches Bild von ihren Kunden - und nehmen sich selbst für zu wichtig.

Wie eine aktuelle Studie belegt, haben Finanzberater häufig ein falsches Bild von ihren Kunden - und nehmen sich selbst für zu wichtig. Bild: geralt/Pixabay

Neun von zehn Finanzberatern sind der Meinung, dass ihre persönliche Beratung der wichtigste Informationskanal für die Kunden ist. Diese sehen das aber etwas anders. Nur gut die Hälfte misst einem Treffen mit dem Berater die höchste Relevanz bei. Die Verbraucher setzen vielmehr (86 Prozent) auf transparent gestaltete Unterlagen als Informationsquelle, die ihnen jederzeit digital zur Verfügung stehen. Die Berater gingen hingegen davon aus, dass diese den Kunden deutlich weniger wichtig sind (52,8 Prozent).

Das sind einige der Erkenntnisse aus einer Studie, die Professor Dr. Bernd Ankenbrand von der Hochschule für angewandte Wissenschaften Würzburg-Schweinfurt zusammen mit dem Kommunikationsberater Florian Fischer und mit Unterstützung der Standard Life Versicherung erstellt hat. Dafür wurden rund 1.100 Verbraucher dazu befragt, was ihnen bei Dienstleistungen zur privaten Altersvorsorge wichtig ist. Außerdem wurde die Einschätzung von 400 Finanzberatern eingeholt, welche Punkte diese aus Kundensicht als am wichtigsten vermuten.

Neben den Unterschieden bei der Wertschätzung der persönlichen Beratung im Allgemeinen, klaffen Realität und Berater-Wahrnehmung auch in mehreren konkreten Bereichen auseinander. So glauben die befragten Vermittler, dass sich 57,5 Prozent der Kunden bei Freunden und Familie Tipps für die Altersvorsorge holen. Wie die Studie zeigt, trifft dies aber nur auf 35,8 Prozent der Verbraucher zu.

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