Wie Makler junge Menschen erreichen - Folge 1

Berater Top News von Michael Fiedler

Welche Wege gehen Makler, um junge Menschen von Versicherungen zu überzeugen? procontra fragte bei verschiedenen Maklern nach, welche Konzepte sie nutzen, um junge Erwachsene zu erreichen. Folge 1: Tom Wonneberger und Stephan Busch (progress-Dresden.de).

Tom Wonnebegrer (links) und Stephan Busch gründeten progress-Dresden.

Wie gelingt Tom Wonneberger (links) und Stephan Busch die Ansprache junger Menschen? Tom antwortet im Interview. Bild: Thomas Schlorke

procontra: Versicherungs- und Finanzfragen gelten unter jungen Erwachsenen als wenig attraktiv. Wie und wo schafft ihr es, ihr Interesse zu wecken?

Tom Wonneberger: Unserer Erfahrung nach sind junge Menschen durchaus interessiert und neugierig. Das Problem ist die Aufbereitung von Informationen. Informationen sind oft unattraktiv und unverständlich. Entweder geht es darum, Ängste zu schüren oder jemanden mit Zahlen zu erschlagen. Wir haben da eine andere Herangehensweise. Über unseren Blog beispielsweise erreichen wir sehr viele Menschen. Unsere Informationen dort sind leicht verständlich und optisch ansprechend.

procontra: Was erwarten junge Menschen von Versicherungen?

Wonneberger: Zunächst einmal, dass der Versicherer im Schadensfall da ist und leistet. Was nützt das tollste Front-end, wenn die Bedingungen schlecht sind oder die Schadenabwicklung nicht funktioniert? Entsprechend bieten wir nur Tarife an, die in verschiedensten Rankings, Ratings und Tests immer wieder gut abschneiden. Unsere jungen Kunden sind bereit, dafür tiefer in die Tasche zu greifen.
Und nicht nur unsere jungen Kunden wollen verstehen, was versichert und was nicht. Einigen Anbietern gelingt es, solche Informationen gut aufzubereiten und schlanke Bedingungswerke zu kreieren. Sicherlich wünschen sich die meisten auch eine gewisse Flexibilität. Die Lebensentwürfe und –stile ändern sich im Laufe des Lebens, Stichwort: Lebensphasenberatung. Hierauf sollten die Produkte und Lösungen reagieren können und Antworten bieten. Und zu guter Letzt wünschen sich (auch) junge Kunden nach wie vor einen zuverlässigen Ansprechpartner. Dabei ist es egal, ob es ein Vertreter, Makler oder Berater ist.

Social Media dient zur Kundenbindung

procontra: Euer Webauftritt wirkt sehr aufwendig und durchdacht. Habt ihr euch beraten lassen? Was macht ihr selbst und welcher Aufwand ist damit verbunden?

Wonneberger: Wir haben uns nicht beraten lassen. Stephan ist gelernter Werbekaufmann. Wir haben sehr viel vom Design selbst entwickelt. Bei der Umsetzung hatten wir dann aber professionelle Hilfe. Demnächst lassen wir zum Markenauftritt beraten, um dem Ganzen eine einheitliche Linie zu geben. Zu Beginn war der Aufwand enorm. Da sind mehrere hundert Stunden investiert werden. Mittlerweile hält es sich aber in Grenzen.

procontra: Welche Social Media-Kanäle nutzt ihr und welche Unterschiede habt ihr festgestellt? „Ticken“ eure Xing-Kontakte anders als die Facebook-User?

Wonneberger: Wir nutzen Facebook, Xing und Twitter. Auf Xing erreichen wir eher Gewerbekunden und Finanzdienstleister bzw. Versicherer, mit denen wir ebenfalls zusammenarbeiten. Auf Facebook geht es eher um das Personal Branding und „Schlagzeilen“. Fachliche Inhalte bieten wir dort so gut wie gar nicht. Dafür haben wir unseren Blog.

procontra: Welche Rolle spielt Social Media bei der Ansprache junger Kunden?

Wonneberger: Social Media ist für uns kein Akquise-Kanal. Dort geht es eher um Kundenbindung. Die Follower wollen auch mal ein lustiges Bild von uns sehen. Und so bringen wir uns in Erinnerung. Aktuell probieren wir eine mehrmonatige Kampagne, bei der wir wöchentlich ein komplexes Thema wie Hausbau auf eine Schlagzeile mit Bild runterbrechen. Im Textbereich bieten wir dann Hintergrundinformationen und die entsprechenden Blog-Beiträge an. Die ersten Reaktionen sind ganz gut: Es wird geteilt und durchaus kontrovers diskutiert.

Seite 1: „Social Media ist für uns kein Akquise-Kanal“
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