"Makler schaffen sich neue Standbeine"

Berater Top News von Martin Thaler

procontra: Werfen wir einen Blick in die Zukunft. Die derzeit debattierte Versicherungsvertriebsrichtlinie IDD hat ja auch Auswirkungen auf das Thema Weiterbildung. So sollen Versicherer und Makler verpflichtet werden, ihre Mitarbeiter entsprechend zu schulen. Ist der Branche dieser Umstand schon bewusst?

Zech: Ich glaube, die Vermittler werden sich gerade langsam des Themas der Verpflichtung zur Schulung ihrer Mitarbeiter bewusst. Wir haben auch schon einige Anrufe von Maklerbetrieben bekommen und merken: Der Bedarf an Weiterbildung ist hoch. Wir glauben aber, dass die Vermittler gut beraten sind, die 15-stündige Weiterbildungsverpflichtung im Jahr auch als Chance zu begreifen. Schließlich kann ich die fachliche Schulung eines Mitarbeiters auch immer mit einer nochmaligen vertrieblichen Schärfung des Kundenkontakts verbinden.

procontra: Was bedeutet das?

Zech: Das heißt, der Mitarbeiter, der im Kundenkontakt und oder  Bestandsbetreuung eingesetzt wird, kann mit einigen wenigen Fragen auch für durchaus interessantes Neugeschäft aus den bereits bestehenden Verträgen sorgen . Aber ich sehe auch viel Unsicherheit,  es gibt wenig Fachwissen. Manche haben von den 15 Zeitstunden jährlicher Weiterbildung, zu denen Vermittler verpflichtet werden sollen, gehört – aber selbst diese Informationen haben längst nicht alle. Somit ist es an der Branche und auch an uns, für Aufklärung zu sorgen.

procontra: Wo sehen Sie durch die IDD die größte Herausforderung?

Zech: Ich denke für Vermittler wird die folgende Frage zu einer großen Herausforderung: Wie biete ich meinen Mitarbeitern neutrale Wissensinformationen und nicht nur Wissen zu reinen Produktlösungen. Denn dieses veraltet schnell, weil die Versicherer in einem sehr engen Takt neue oder geänderte Produkte an den Markt bringen. Ich muss meine Mitarbeiter ja grundsätzlich erst einmal fit machen beim Fachwissen in den einzelnen Sparten.  

procontra: Wie kann so etwas beispielsweise im Bereich Gewerbe/ Sach aussehen?

Zech: Nehmen wir die Themen private Sachversicherungen, gewerbliche Sachversicherungen oder Haftpflichtversicherungen im Gewerbebereich: Da muss sich der Vermittler erst Grundwissen aneignen, die Frage nach Produktlösungen ist nachgelagert. Der Maklerbetrieb muss sehr stark darauf achten, dass er sich neutrale Formate am Markt einkauft. Nur so können Mitarbeiter in die Lage versetzt werden, einzelne Produktlösungen umfassend zu bewerten. Die zweite wichtige Frage ist die nach den richtigen Formaten. Insbesondere sogenannte „Inhouse-Veranstaltungen“ werden von Vermittlerbetrieben gerade verstärkt nachgefragt. Das ist nichts anderes als eine Fortsetzung des klassischen Vermittler-Stammtisches, den der Vermittler mit mehreren Kollegen in der Region abhält. Ein geschlossener Teilnehmerkreis bildet sich zu einem bestimmten Thema weiter, wobei in kleiner Runde genau auf die Probleme der Vermittler eingegangen werden kann. 

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