Lebensversicherung: 7 Tipps für die Wiederanlage

Berater von Florian Burghardt

Noch nie zahlten Lebensversicherer so viel aus wie 2016. Ein Milliarden-Potenzial für den erneuten Vertragsabschluss, das aber kaum genutzt wird. Dabei haben Makler gute Chancen beim Kunden, wie Assekurata verrät. Was es zu beachten gilt.

Dass der Kunde sein gerade erst erhaltenes Geld nochmal anlegt, können Makler ein Stück weit beeinflussen.

Dass der Kunde sein gerade erst erhaltenes Geld nochmal anlegt, können Makler ein Stück weit beeinflussen. Bild: Alexas_Fotos/Pixabay.com

Das Haus abbezahlen, die langersehnte Weltreise oder teure Geschenke für Kinder und Enkel. Diese und andere Wünsche wollen sich viele Menschen erfüllen, wenn sie ihre Lebensversicherung ausgezahlt bekommen.

In Deutschland geht es dabei um sehr viel Geld. So zahlten die Lebensversicherer, laut aktuellen GDV-Zahlen, im vergangenen Jahr mit 88,9 Milliarden Euro einen neuen Rekordbetrag aus. Etwa die Hälfte davon sind Kapitalbeträge aus der Hauptversicherung durch Ablauf und Erleben.

Versicherer und Vermittler verschenken Milliarden

An einer Wiederanlage dieses abfließenden Kapitals sind Versicherer und Vermittler gleichermaßen interessiert. Allerdings gibt es dabei noch deutlich Luft nach oben, wie die Ratingagentur Assekurata festgestellt hat. Ihre Analyse von Unternehmensratings und Befragungen von knapp 2.000 Versicherten, die bereits eine Kapitalauszahlung erhalten haben hat ergeben, dass im Durchschnitt nur 16,7 Prozent der ausgezahlten Gelder im Unternehmen verbleiben.

Ein Missstand wird dabei besonders schnell deutlich: Über 40 Prozent der Befragten haben gar kein Angebot zur Wiederanlage ihrer Auszahlung erhalten. Immerhin ein Viertel dieser Kunden investierte ihr Geld wieder – allerdings fast ausschließlich bei Banken, die häufig nach Eingang des Geldes auf dem Girokonto auf den Kunden zugehen. Grob hochgerechnet hat die Versicherungsbranche damit in 2016 Wiederanlagepotenzial im Wert von vier bis fünf Milliarden Euro verschenkt.

Vermittler als Zugpferde der Wiederanlage

Von den knapp 60 Prozent der Kunden, die ein Angebot erhalten haben, wurde in 9,5 Prozent der Fälle das vollständige Kapital wieder beim selben Versicherungsunternehmen angelegt. Weitere 8,6 Prozent ließen immerhin einen Teil des Geldes bei ihrem bisherigen Anbieter.

Laut Assekurata ist das vor allem der Verdienst der Vermittler. Die Hälfte der Angebote wurde den Kunden mit ablaufendem Vertrag vom Innendienst der Anbieter gemacht. Diese konnten damit nur knapp 14 Prozent der Versicherten von einer vollständigen oder teilweisen Wiederanlage überzeugen. Makler und Vertreter sorgten in nur 39 Prozent der Fälle für das Angebot und die zugehörige Beratung – und erreichten in mehr als 25 Prozent der Fälle eine erneute Investition.

Was erfolgreiche Wiederanlage-Vermittler richtigmachen, zählt Thomas Keßling, Analyst bei Assekurata, auf:

  • Die Kundenbeziehung pflegen. Am besten lange und regelmäßig vor dem Vertragsablauf.

  • Dennoch haben kurzfristige Angebote zur Wiederanlage (drei Monate vor Ablauf) einen höheren Einfluss auf die Entscheidung des Kunden als frühzeitige (sechs Monate und länger vor Ablauf).

  • Unabhängig vom Produkt haben Angebote für Tarife des bisherigen Anbieters höhere Erfolgschancen, da der Kunde bereits eine gewisse Affinität zum Unternehmen entwickelt hat. Diesen Versicherern vertrauen Kunden am meisten.

  • Für die Erstellung des Angebots sämtliche Kundeninformationen und die Vertragshistorie mit einbeziehen. Wer schon immer von der Weltreise geschwärmt hat, wird definitiv nicht das gesamte Kapital wieder anlegen. Es empfiehlt sich hierzu eine persönliche und individuelle Ansprache. Das haben auch bereits andere Studien gezeigt. 

  • Die heute angebotenen Produkte bieten eine geringere garantierte Verzinsung als noch vor einigen Jahren. Alternativen zu klassischen Policen sind Produkte der Neuen Klassik, Indexpolicen oder Hybridprodukte. Für die Wiederanlageberatung bieten sich aber auch andere Themen an, beispielsweise die Absicherung des Pflegerisikos.

  • Unschlüssigen Kunden bieten Versicherer häufig die Möglichkeit, das angesparte Guthaben vorläufig auf einem „Park-Konto“ oder „Park-Depot“, in der Regel eine Art Girokonto, zu verwahren. Damit wird das Kapital zumindest kurz- bis mittelfristig im eigenen Unternehmen gebunden, um den Kunden in der Phase seiner Entscheidungsfindung nicht an andere Institute zu verlieren. Für Makler lohnt sich hier ein konstanter Austausch mit dem Versicherer über die vorhandenen Möglichkeiten.

  • Durch das Ende des Vertrages wird das Potenzial der bisherigen monatlichen Beiträge des Kunden wieder frei. Was hat er damit vor? Darüber hinaus sind die Cross-Selling-Potenziale beim Kunden sowie mögliche Absatzchancen bei Familienangehörigen nicht zu vernachlässigen.

Weitere Informationen zu den Angeboten der Lebensversicherer, deren Finanzstärke und Verzinsung gibt es im procontra LV-Check nachzulesen.