Versicherer verspielen die Gunst ihrer Vertreter

Berater von Florian Burghardt

Die digitale Vertriebsunterstützung ihrer Produktgeber beurteilen die gebundenen Vermittler als eher durchwachsen. Schuld ist das Digitalisierungs-Stückwerk der Versicherer, sagt eine neue Studie. Dabei liefern die Vertreter viele Gründe sich mehr um sie zu bemühen.

Ein Drittel der Vertreter beurteilt die digitale Unterstützung ihrer Versicherer als „mittelmäßig“ bis „schlecht“.

Ein Drittel der Vertreter beurteilt die digitale Unterstützung ihrer Versicherer als „mittelmäßig“ bis „schlecht“. Quelle: OpenClipart-Vectors/Pixabay.com

Fast täglich wird über neue Digitalisierungsprojekte in der Versicherungswirtschaft berichtet. Leicht könnte man deshalb zu der Einschätzung gelangen, dass die Branche in diesem Bereich auf einem guten Weg ist.

Doch zumindest im Ausschließlichkeitsvertrieb sieht man das anders. Lediglich ein Drittel der Vertreter beurteilt die von ihrem Versicherer angebotene digitale Vertriebsunterstützung mit „ausgezeichnet“ oder „sehr gut“. Das mittlere Drittel findet sie immerhin noch „gut“, ein Drittel bezeichnet sie allerdings als „mittelmäßig“ oder sogar „schlecht“.

Das geht aus der aktuellen Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2016“ hervor, die vom Marktforschungs- und Beratungsinstitut Yougov in Zusammenarbeit mit den Innovalue Management Advisors durchgeführt wurde. Dafür wurden insgesamt 1.051 gebundene Versicherungsvertreter von 22 Gesellschaften telefonisch befragt.

Digitalisierungs-Stückwerk ohne Mehrwert

Laut Christian Mylius, Managing Director bei Innovalue, spüren die Vermittler häufig noch keinen echten Mehrwert in der Nutzung der digitalen Angebote. Bei den heutigen Digitalisierungsstrategien und -konzepten würde es sich häufig sogar nur um Stückwerk handeln, heißt es von Seiten der Studienautoren.

Durch dieses Stückwerk scheinen die Versicherer die digitale Vertriebsunterstützung ihrer Innendienstmitarbeiter unter Wert zu verkaufen. Denn wie aus der Yougov-Studie weiter hervorgeht, beschreiben fast alle befragten Vertreter die Freundlichkeit (97 Prozent) und Kompetenz (94 Prozent) ihrer Ansprechpartner im Innendienst auf digitaler Kommunikationsebene als besonders hoch.

Neugeschäfts-Motor AO

Dabei sollten die Versicherer vorsichtig sein, wie sie ihre Ausschließlichkeitsorganisation (AO) behandeln. Schließlich liefern ihnen die Vertreter immer noch mit weitem Abstand das meiste Neugeschäft im Schaden- und Unfallversicherungsbereich. Auch beim Kranken-Neugeschäft ist die AO Spitze und beim Leben-Neugeschäft liegt sie hinter dem Bankenvertrieb auf Platz Zwei.

Neben den vertrieblichen Argumenten dürfte es für die Versicherungsunternehmen auch ein Vorteil sein, dass sich neue Regeln und Vorschriften in Folge der IDD gegenüber einem gebundenen Vertrieb leichter durchsetzen lassen als bei ungebundenen Vermittlern.

Versicherer wollen nachrüsten

Dass die Versicherer die negativen Effekte ihres Digitalisierungs-Stückwerks erkannt haben, zeigt eine weitere Studie.

So hat die Sopra Steria GmbH in ihrer aktuellen Untersuchung „Arbeitswelt der Zukunft“ herausgefunden, dass 49 Prozent der Versicherer und Banken – in der Studie als Finanzdienstleister zusammengefasst – ihre Technologien für Information und Kommunikation in den nächsten drei Jahren auf den neuesten Stand bringen möchten.

Damit zeigen die Finanzdienstleister in dieser Kategorie die höchste Bereitschaft unter allen befragten Branchen.

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