Wie Kauflust und Habenwollen entstehen

Berater von Anne M. Schüller

Warum ist es wichtig, den Kunden das Gefühl zu geben, die bestmögliche Entscheidung gefällt zu haben? Und wie macht man das? Anne M. Schüller erklärt im Gastbeitrag den Zusammenhang zwischen positiver Grundhaltung und Vertriebserfolg.

Kauflust wecken

Wie wecken Sie Kauflust und Begehrlichkeiten? (Symbolbild) Fotolia / VRD

Was ist der maßgebliche Treiber für die Suche nach Positivem, nach Freude, Glück und Habenwollen? Es ist die süßeste Droge, die die Natur je erschaffen hat. Ihr Name? Dopamin. Dopamin ist der Freudentaumel, das aufgekratzte Beflügeltsein, der siebte Himmel, Glückseligkeit pur. Dopamin kreiert eine positive Erwartungshaltung und erzeugt Verlangen.

Denn Dopamin signalisiert, dass ein bestimmtes Verhalten Belohnung durch Lustgewinn verspricht und deshalb unbedingt ausgeführt werden sollte. So wird sichergestellt, dass wir die notwendige Energie für die nächste Herausforderung aufbringen. Die Evolution honoriert nämlich vor allem das Überwinden von Herausforderungen.

Unsere Motivationssysteme werden erst hochgeschaltet, wenn wir uns um eine Sache verdient gemacht haben. Für das, was uns einfach so in den Schoß fällt, gibt es keine Momente des Glücks. Herausforderungen hingegen beflügeln. Der kurzzeitig damit verbundene Stress hat keine negativen Auswirkungen, ganz im Gegenteil. Er bringt uns in Hochform.

Beide Belohnungszentren befeuern

Unser Denkapparat ist übrigens mit zwei Belohnungszentren ausgestattet: eines für die Vorfreude und eines für die Nachfreude. Die Vorfreude drückt sich in Verlangen aus. Sie gibt uns den Antrieb, ein begehrenswertes Ziel tatsächlich erreichen zu wollen. Das Belohnungserwartungssystem signalisiert also: Vergnügen voraus.

Deshalb muss es vor allem dort, wo Wartezeiten unumgänglich sind, regelmäßig befeuert werden. Der Adventskalender ist ein sehr geglücktes Beispiel dafür. Auch für diejenigen, die etwa auf bestellte Möbel, das Eigenheim, das selbst konfigurierte Auto oder auf Leistungen im B2B längere Zeit warten müssen, sollte es so etwas wie einen vorfreudestimulierenden Countdown geben.

Das zweite Belohnungszentrum versorgt uns mit Hochgefühlen nach erfolgreich vollbrachter Tat. Es lässt uns Freudentänze tanzen. Es lässt Tränen der Seeligkeit fließen. Und es lässt uns großherzig werden. Dieser Zustand kann, und das ist ganz leicht, weiter angeheizt werden. Leider ist es oft genau anders herum.

„Sie werden Ihren Kauf nicht bereuen“, sagt der Verkäufer im Handel. Bei Apple hingegen werden die, die ihr Objekt der Begierde ergattern konnten, euphorisch beklatscht. „Es war ein Vergnügen, Sie zu bedienen“, kann die Servicekraft sagen. „Es macht gute Laune, mit Ihnen zu telefonieren“, kann es am Telefon heißen.

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