Makler punkten im Gewerbekundenmarkt

Berater von Martin Thaler

Wenn es um das Gewerbegeschäft geht, haben Makler gegenüber Ausschließlichkeitsvertretern die Nase vorn. Insbesondere bei bestimmten Unternehmen konnten sie zuletzt stark zulegen.

Im Gewerbekundenmarkt setzen Firmen beim Abschluss von Versicherungen vor allem auf Makler. Foto: Pexels - Pixabay.de

Im Gewerbekundenmarkt setzen Firmen beim Abschluss von Versicherungen vor allem auf Makler. Foto: Pexels - Pixabay.de

Das Gewerbegeschäft gilt für Makler als lukratives, wenn auch anspruchsvolles Marktsegment. Diese Anforderungen scheinen Makler jedoch besonders erfolgreich zu bewältigen, wie ein Blick in den „Gewerbekundenmonitor Assekuranz 2016“ des Marktforschungsinstituts YouGov verrät.  

Diesem zufolge haben im Gewerbekundenmarkt beim Neugeschäft Makler klar die Nase vorne. So wurden 2016 45 Prozent aller Neuabschlüsse über Versicherungsmakler abgeschlossen, gebundene Vertreter kamen hier auf 38 Prozent. Die Ausnahme stellten hingegen der Vertrieb über Geschäftsstellen (7 Prozent), Bank (4 Prozent) und direkte Vertriebswege dar.  

Doch nicht nur bei Neuabschlüssen, auch in der Gesamtbetrachtung, geben die Makler das beste Bild ab. Gefragt, über welche Vertriebswege die Unternehmen im Allgemeinen Versicherungen abschließen, nannten 46 Prozent der Firmen die Makler. Gebundene Vertreter kamen hier auf 45 Prozent. Damit haben auch hier Makler zum ersten Mal seit 2004 die Führung übernommen.  

Dies liegt vor allem daran, dass Makler insbesondere mit Unternehmen zwischen sechs und zehn Mitarbeitern stark zulegen konnten und hier mittlerweile die Vertreter ins zweite Glied verwiesen haben. Da Makler bei größeren Unternehmen bereits seit längerem dominiert haben, liegen sie inzwischen nur noch bei kleinen Unternehmen mit bis zu fünf Mitarbeitern hinter den Ausschließlichkeitsvertretern (Makler: 37 Prozent, Vertreter: 54 Prozent).  

„Trotz der zunehmenden Digitalisierung bestätigt sich erneut, dass der Gewerbekundenmarkt vorwiegend auf persönlichen Beziehungen beruht. Fast alle Gewerbekunden werden von Vertretern, Maklern oder Bankberatern persönlich betreut“, sagt Christoph Müller, Senior Consultant Reports bei YouGov. Dass Makler gerade mit einer regelmäßigen Betreuung punkten können, hatte bereits 2015 die KMU-Studie der Gothaer gezeigt.  

Ganz ausblenden lässt sich das Thema Digitalisierung dann aber doch nicht. „Die Studienergebnisse zeigen, dass sich ganz allmählich ein merkliches Interesse entwickelt, nützliche Informationen und Services über das Internet in Anspruch zu nehmen“, so Müller. So gaben 44 Prozent der Gewerbekunden an, dass ihnen der Abruf von Informationen über das Internet wichtig sei – das sind elf Prozentpunkte mehr als noch 2014. „Offensichtlich führen die anhaltend geführten Diskussionen um die Digitalisierung auch bei einigen Gewerbekunden zum Abbau von Vorbehalten“, analysiert Müller.