Sachbestand wird immer wertvoller

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Gewerbe: Spezialisierung sinnvoll

Diese Punkte verpflichten natürlich. „Wer die umfassende Betreuung des gewerbetreibenden Kunden vernachlässigt, schafft sich Konkurrenz im eigenen Kundenstamm“, mahnt Tourneau und nennt damit eine Grundvoraussetzung für Gewerbemakler. Eine zweite ist die Qualifikation. Bei über 2.000 Betriebsarten in Deutschland, mit unterschiedlicher Risikosituation, gibt es keine Pauschallösung. Ein Handwerksbetrieb in der Existenzgründung hat einen anderen Bedarf als sein etablierter Konkurrent. Die Kaffeerösterei mit hochwertigen Produktionsmaschinen benötigt einen anderen Versicherungsschutz als eine Rösterei mit angeschlossenem Café.

Diese Fallstricke hemmen einige Makler, den Einstieg ins Gewerbegeschäft zu wagen. Auch Lipp räumt ein: „Als Makler muss man tief in den Branchen drinstecken und die spezifischen Risiken kennen.“ Aber niemand sagt, dass ein Makler alle Branchen abdecken muss.
Viele haben sich auf eine bestimmte Branche spezialisiert und sammeln innerhalb dieser auch ihre Empfehlungen. Kooperationen mit anderen Gewerbemaklern schaffen Synergien und man empfiehlt sich gegenseitig. Eine Einstiegsbranche für Neulinge gibt es nicht. Doch Lipp sieht die Betriebshaftpflichtversicherung als gutes Einsteigerprodukt in der Beratung. Sie sei vergleichsweise standardisiert und die Anbieter warteten mit guten Branchenlösungen auf.

Das Sachgeschäft ist nicht zuletzt durch seine Bestandscourtagen wieder en vogue. Es eröffnet mehr Möglichkeiten in der Beratung. Die Klientel ist größer als etwa im PKV-Markt, die Beratungsanlässe häufiger als im Altersvorsorgebereich. Makler, die sich zudem in den Gewerbemarkt hineinarbeiten, heben ihr Geschäft auf ein (wiederkehrendes) Prämienniveau, von dem sich gut leben lässt.

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