Sachbestand wird immer wertvoller

Berater Top News Meistgeklickt von Matthias Hundt

Pools forcieren Sachgeschäft

Was für den Einzelmakler im Kleinen, gilt natürlich für die Maklerpools im Großen. procontra befragte eine Reihe von Pools zu ihren aktuellen Spartenschwerpunkten. Demnach streben alle Maklerpools in den kommenden drei Jahren den Ausbau ihres Sachgeschäfts an. Fonds Finanz plant, in „drei bis fünf Jahren die gesamten Kosten alleine mit den Einnahmen aus wiederkehrenden Provisionserlösen bezahlen zu können“, wie Norbert Porazik verrät. Hierzu wird die Sachsparte vorrangig beitragen. Die Regulierungen in der KV- und LV-Sparte bewegen aber nicht nur die Makler zum Umdenken. Auch Anbieter, denen neben dem Gesetzgeber vor allem der Niedrigzins zu schaffen macht, reagieren.
Die HanseMerkur beispielsweise nahm bereits 2015 bewusst den Fuß vom LV-Gas, da man die Lebensparte aktuell nicht als attraktiv und lukrativ betrachte. „Daher verlagern wir den vertrieblichen Fokus auf die Kranken-, Reise- und Kompositsparte“, erklärte das Unternehmen im Mai 2016 auf procontra-Nachfrage. Im August verkündete der Versicherer die Erweiterung des Leistungsumfangs in der Privathaftpflicht. Das ist nur ein Beispiel.

Aber auch softfair beobachtet, dass sich die Gesellschaften mit einer breiteren Produktpalette und Innovationen innerhalb der Bedingungswerke im Sachmarkt positionieren. Die Abdeckung von Cyber-Risiken und „Best-Leistungs-Garantien“ zählen zu diesen Neuerungen. Zugleich übertrage sich diese Entwicklung zusehends auf den gewerblichen Bereich. „Selbst bei Versicherern, die das Firmenkundengeschäft in der Vergangenheit eher stiefmütterlich behandelt haben, tritt Gewerbe verstärkt in den Fokus“, erklärt softfair-Geschäftsführer Lipp.
Das bestätigt beispielsweise die Basler und nennt ebenfalls die nachteilige Regulierung der anderen Sparten als Beweggrund: „Aufgrund sinkender Provisionseinnahmen aus dem KV- und LV-Geschäft rücken die Versicherer das gewerbliche Sachgeschäft in den Vordergrund “, bestätigt Dr. Alexander Tourneau, Vorstandsmitglied und verantwortlich für Schadensversicherungen bei der Basler.

Kampf um den (Gewerbe-)Sachkunden

Doch eine Blumenwiese findet der Makler im Sachbereich nicht vor, eher eine Kampfarena. Das Kompositgeschäft gilt als halbwegs gesättigt, mit spitz kalkulierten Preisen und homogenen Leistungskatalogen. Die beschriebenen Entwicklungen heizen den Wettbewerb weiter an und der Makler muss sich fragen, ob und wie er Marktanteile und Kunden auf diesem Verdrängungsmarkt gewinnen will. AOler, Direktanbieter, Vergleichsportale und InsurTechs punkten hier mit schlankeren Prozessen.

Die „alten Hasen“ unter den Maklern reiben sich indes die Hände. Sie haben sich den Vorteil der wiederkehrenden Einnahmen in den vergangenen Jahrzehnten erarbeiten können. Auch dank der höheren Abschlussprovisionen in der Kranken- und Lebensparte, die ihnen die nötige wirtschaftliche Luft verschafften, das Sachgeschäft aufzubauen.
Doch wie sieht es bei jungen Maklern, ohne große Bestände, aus? Sie profitieren nicht mehr vom Provisionsniveau früherer Tage, und vom Kompositgeschäft allein können sie nicht leben. Denn bei allen Vorzügen: Die Einkommensverluste auf der KV- und LV-Seite nur über Hausrat, Haftpflicht & Co. ausgleichen zu wollen, ist illusorisch. Diese Kompensation gelingt eher mit Gewerbekunden. Auch wenn der Gewerbebereich sehr beratungs- und auch haftungsintensiv ist, lohnt sich das Geschäft für qualifizierte Makler aus mehreren Gründen.

Erstens ist das gewerbliche Sachgeschäft bei Weitem nicht so standardisiert wie das private. Folglich ist die Konkurrenz durch Direktanbieter und InsurTechs geringer. Zweitens ist das Prämiengefüge deutlich höher und sorgt mit den Vorzügen der Folgeprovisionen schneller für ein „festes“ Einkommen, auch bei jüngeren Maklern ohne Bestand. Drittens trifft man auf eine treue(re) Kundschaft. Wer Firmengründer und Unternehmer in Sachen Absicherung einmal überzeugt hat und ihnen damit wieder die Konzentration auf ihr Kerngeschäft ermöglicht, hat meist ein Leben lang ihr Vertrauen. Dieses ermöglicht den vierten Vorteil: das Cross-Selling-Potenzial. Es liegt nahe, dass ein Chef, der gerade seinen Betrieb abgesichert hat, auch das restliche Vorsorge- und Versicherungsgeschäft zu diesem Makler trägt. Die Empfehlung an die Belegschaft gibt es gratis obendrauf.

Seite 1: Sachgeschäft rückt in den Fokus
Seite 2: Pools forcieren Sachgeschäft
Seite 3: Gewerbe: Spezialisierung sinnvoll

  • Facebook Kommentare
  • Disqus Kommentare