LV und PKV: Diese Akteure dominieren den Vertrieb

Berater von Martin Thaler

Über welche Wege werden Lebensversicherungen und private Krankenversicherungen vertrieben? Dies untersuchte die neue Vertriebswegestudie der Unternehmensberatung Willis Towers Watson. Für Makler hält diese gemischte Signale bereit.

Die Unternehmensberatung Willis Towers hat seine neue Vertriebswegestudie veröffentlicht.

Die Unternehmensberatung Willis Towers hat seine neue Vertriebswegestudie veröffentlicht. Foto: Willi Towers

Die deutschen Lebensversicherer mussten 2015 Abstriche beim Neugeschäft machen. Um 6,4 Prozent sank das Neugeschäftsvolumen 2015 (Vorjahr: +8,8 Prozent). Dabei gab das Geschäft gegen laufende Beiträge (- 4,4 Prozent) weniger stark nach als das Einmalbeitragsgeschäft (- 9,0 Prozent). „Die deutsche Lebensversicherung hat ein schwieriges Jahr hinter sich“, konstantierte dann auch Ulrich Wiesenewsky, Leiter Distribution Services bei Willis Towers Watson, bei der Vorlage der aktuellen Vertriebswegestudie für Personenversicherungen der Unternehmensberater.  

„Regulierung und Digitalisierung beanspruchen viele Ressourcen in den Unternehmen. Der Kostendruck ist hoch, gerade auch auf den Vertrieb.“ So gehe die Zahl der Versicherungsvermittler seit Jahren zurück, insbesondere die der Ausschließlichkeitsvermittler.  

Deren Marktanteil beim Vertrieb von Lebensversicherungsprodukten betrug im vergangenen Jahr 27,5 Prozent – damit landete die AO-Vermittler insgesamt auf Platz 2, mussten im Vergleich zum Vorjahr jedoch Einbußen in Höhe von 1,2 Prozentpunkten wegstecken. „Verantwortlich für die hohen Verluste der AO ist der starke Rückgang von Versicherungen gegen Einmalbeitrag“, erklärt Wiesenewsky. „Einige Versicherer haben ihr Angebot gegen Einmalbeitrag bewusst reduziert.

Das trifft die Ausschließlichkeitsvertreter härter als die unabhängigen Vermittler, die sich für das Einmalbeitragsgeschäft dann andere Partner suchen“, sagt er.   Bei den unabhängigen Vermittlern blieb der Marktanteil ungefähr gleich.  2015 belief sich dieser auf 26,3 Prozent – das war 0,3 Prozentpunkte weniger als im Vorjahr.  

Seinen Marktanteil ausbauen konnte indes der Bankvertrieb – er kam auf einen Anteil von 30,4 Prozent, ein Prozentpunkt mehr als im Vorjahr.  

Gefragt nach den Wachstumschancen wiesen die Studienteilnehmer das höchste Potenzial Vergleichsportalen bzw. dem Direktvertrieb zu. Rückläufig ist hingegen die Bedeutung, die unabhängigen Maklern zuerkannt wird. Hatten 2012 noch 91 Prozent für diese Gruppe Wachstumschancen erkannt, sagten dies 2015 nur noch 77 Prozent.  

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