Empfehlungsmarketing: Wie man als Anbieter empfehlenswert wird

Versicherungen von Anne M. Schüller

Eine Empfehlung ist die Krönung eines guten Kundenkontakts und das ultimative Ziel aller Marketing- und Vertriebsanstrengungen. Doch für zuratende Hinweise unter Kunden braucht es eine exzellente Reputation.

Empfehlungsmarketing

Wie können sich Versicherer Empfehlungen erarbeiten? Anne M. Schüller dazu im Gastbeitrag. Fotolia / thingamajiggs

Nur der, der auf die individuellen Bedürfnisse des Kunden eingeht, wer fair berät und seine Versprechen einhält, wer sich begehrenswert macht, wer auf seine Art einzigartig ist, wer etwas bemerkenswertes leistet, wer den Kunden im Herzen berührt und ihm eine faszinierende Erfahrung verschafft, bringt sich ganz sicher positiv ins Gespräch. Gleichzeitig sorgt er für den so wichtigen Stoff, der das Weiterempfehlen bewirkt.

Im Empfehlungsmarketing liegt die Messlatte also hoch. Und das muss auch so sein. Denn Empfehlungen verpflichten. Ein Empfehler tritt für ein Unternehmen als Bürge ein. Seine Empfehlung entspricht einer Qualitätsgarantie. Deshalb wird er jedes Detail genau unter die Lupe nehmen - und dann zu einer Gesamterfahrung zusammensetzen.

Alles kommt dabei in die Waagschale. Von jeder Abteilung und von jedem einzelnen Mitarbeiter wird eine perfekte Leistung erwartet. Wenn es auch nur an einer Stelle klemmt oder ein einziger Mitarbeiter patzt, war aus Sicht des Kunden 'dieser Saftladen' schuld. Eine Empfehlung kommt dann nicht mehr in Frage. Allenfalls Fans drücken hin und wieder auch mal ein Auge zu.

Nur Spitzenleistungen werden weiterempfohlen

Unternehmen sollen nicht alles für jeden machen, sondern jemand Besonderes für manche sein. „Everybody‘s darling is everybody‘s Depp, weil der Brei, der jedem schmecken soll, so fad ist, dass keiner ihn will“, sagt der Markenexperte Jon Christoph Berndt. Eine tadellose Positionierung ist im Empfehlungsmarketing also unumgänglich.

Nur renommierte Produkte mit echten Alleinstellungsmerkmalen, außergewöhnliche Services und exzellente Arbeit, charismatische Persönlichkeiten und emotionalisierende Erlebnisse werden weiterempfohlen. Wer empfohlen werden will, muss sich also weit über die Null-Linie von Mittelmaß und Zufriedenheit hinaus bewegen. Niemand erhält Empfehlungen, wenn die angebotenen Leistungen gerade mal Durchschnitt sind.

Vielmehr gilt es, auf seinem Gebiet bekannt und als Experte anerkannt zu sein. Wer die Nummer eins im Kopf seiner Zielkunden ist, der ist auch erste Wahl. Unternehmen, die Markt-, Meinungs- und Innovationsführer sind, haben es deshalb besonders leicht.

Sieger empfiehlt man am ehesten weiter

In der heutigen Überflussgesellschaft gibt es keinen einzigen Grund, 08/15 zu kaufen. Wer nicht auf dem Siegertreppchen steht, ist unnötig im Markt. Also: Werden Sie die Nummer eins in Ihrer Branche. Oder kommen Sie zumindest aufs Siegertreppchen. Der vierte im Wettkampf ist ein trauriger Held.

Sieger hören auf Sieger. Sieger kaufen von Siegern. Sieger arbeiten am liebsten mit Siegern zusammen. Und Sieger werden am ehesten weiterempfohlen. Menschen bewundern Sieger. Sie wollen ihnen nahe sein und schmücken sich gerne mit ihnen, damit ein wenig von deren Glanz auf einen selbst abstrahle. Erfolgreiche Leute haben deshalb eine Menge Kontakte – und Einfluss.

In der Öffentlichkeit wird vorrangig über die Nummer eins gesprochen. Die Nächstplatzierten brauchen schon eine wirklich gute Geschichte, um ins Gespräch zu kommen. Wenn Sie also bisher nicht auf dem Siegerpodest standen und keine reelle Chance haben, den derzeitigen Marktführer in Ihrer Branche zu schlagen:
Erfinden Sie eine neue Kategorie - und machen Sie sich zu deren Nummer eins! Wer Marktführer ist, dem glaubt man, dass er die besseren Produkte und Services hat. Der darf auch höhere Preise verlangen. Und er wird eher weiterempfohlen.

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