Empfehlungsmarketing: Mit einer Analyse fängt alles an

Berater von Anne M. Schüller

Was macht Ihr Maklerunternehmen empfehlenswert? Um die Antwort(en) auf diese Frage zu finden, sollten Sie das Empfehlungspotenzial Ihres Unternehmens analysieren. Wie das geht, erklärt Anne M. Schüller im Gastbeitrag.

Wie klopfen Sie das Empfehlungspotenzial Ihres Unternehmens ab? Anne Schüller erklärt es Ihnen.

Wie klopfen Sie das Empfehlungspotenzial Ihres Unternehmens ab? Anne Schüller erklärt es Ihnen. Foto:carloscuelitto - pixabay.de

Auch wenn es Sie noch so sehr juckt, im Empfehlungsmarketing gleich in die Maßnahmenplanung zu gehen: Beginnen Sie mit einer empfehlungsfokussierten Analyse. Zweck dieses ersten Schrittes ist es, sein Umfeld und das eigene Unternehmen nach Empfehlungspotenzial abzuklopfen. Denken Sie dazu - am besten schriftlich – zunächst darüber nach, was bei Ihnen beziehungsweise in Ihrem Unternehmen begeisternd, begehrenswert und damit empfehlenswert ist:

  • Ihre empfehlenswerten Produkte,
  • Ihre empfehlenswerten Dienstleistungen,
  • Ihre empfehlenswerten Fachkräfte,
  • Ihr empfehlenswertes Knowhow,
  • Ihr empfehlenswerter Erfahrungsschatz,
  • Ihre empfehlenswerten Beziehungen,
  • Sie als empfehlenswerte Persönlichkeit.

Solange Sie selbst keine Klarheit darüber haben, was bei Ihnen einzigartig ist, was Sie so ganz anders tun als die Anderen, was Sie bemerkenswert macht, welche Ihrer Leistungen man unbedingt haben muss, welches Produkt eine außergewöhnliche Geschichte hergibt, solange wird auch niemand im Markt über Sie sprechen.

Die Kunden fragen, was empfehlenswert ist

Am besten fragen Sie Ihre Stammkunden, was bei Ihnen besonders empfehlenswert ist. Damit liefern sie Ihnen die empfehlenswerten Argumente frei Haus. Stellen Sie aus dem Kreis der fokussierenden Fragen vor allem diese:

  • Was ist es, das Sie bei uns am meisten begeistert?
  • Was ist der wichtigste Grund, uns die Treue zu halten?
  • Was ist die schönste Geschichte, die Sie mit uns erlebt haben?

Analysieren Sie auch, welche Ihrer Leistungen tatsächlich am stärksten weiterempfohlen werden. Konzentrieren Sie sich in Zukunft vor allem auf diese. Das potenziert Ihren Erfolg. Denn nicht das, was Sie so toll an sich finden, sondern allein das, was Ihre Kunden für besonders liebens-, lobens- und empfehlenswert halten, gehört in Ihre Verkaufsgespräche, in Ihr Prospektmaterial und ins Internet.

Schon allein dieser kleine Hinweis muss in vielen Firmen ein Riesenaktionsprogramm nach sich ziehen. Denn egal, ob Broschüren, Websites oder Beratungsgespräche, sie alle sind selbstzentriert. Ein Beispiel dafür? „Wir über uns“ heißt der erste Navigationspunkt etlicher Homepages. Was dann folgt, ist Selbstbeweihräucherung und Eigenlob. Klänge „Wir für Sie“ nicht schon sehr viel besser? Und wäre es nicht ungleich wirkungsvoller, wenn einen die Kunden loben? Das sollte bereits auf der Startseite passieren.

Noch ein Beispiel? „Wir über uns“, in klassischen Verkaufspräsentationen geht das zig Folien lang so. Schließlich dann auf der letzten Seite: der Logofriedhof mit den bestehenden Kundenbeziehungen. So merkt es jeder: Der Kunde kommt zum Schluss. Dabei müsste er gerade im Vertrieb an erster Stelle stehen. Und besonders in Verkaufsgesprächen könnten seine empfehlenden Statements sehr hilfreich sein.

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