KfZ-Versicherung: Kunden setzen auf Beratung

Berater von Martin Thaler

Bei der KfZ-Versicherung steht die Hauptwechselsaison vor der Tür. Doch was gibt bei Wechselwilligen den Ausschlag, wo informieren sie sich und bei wem schließen sie ab? Dies untersuchten nun die Marktforscher von Heute & Morgen.

Wenn es um den Wechsel der KfZ-Versicherung geht, erfolgt der Abschluss zumeist über einen Berater, nicht über das Internet.

Wenn es um den Wechsel der KfZ-Versicherung geht, erfolgt der Abschluss zumeist über einen Berater, nicht über das Internet. Foto: Nick Freund - fotolia.com

Die Mitteilungen des GDV zu den neuen Regionalklassen in der KfZ-Versicherung deuteten es an: Die Hauptwechselsaison steht vor der Tür. Auch in diesem Jahr wird erwartet, dass Millionen Autofahrer ihren Versicherungsschutz neu überdenken.  

Und das ist durchaus eine Chance für Makler, wie die Analyse zur „Customer Journey in der KfZ-Versicherung“ des Beratungshauses Heute & Morgen nahelegt. Denn wenn es um den Wechsel der Versicherung geht, setzt die Mehrheit der Befragten immer noch auf die persönliche Beratung statt aufs Internet. 42 Prozent gaben an, dass der Abschluss einer neuen Versicherung über den persönlichen Berater erfolge – 40 Prozent schlossen direkt über das Internet ab.  

So zeigt sich, dass das Internet zwar vorwiegend als Informationsquelle genutzt wird, beim Abschluss jedoch die persönliche Betreuung wichtiger ist.  

Großteil der Wechselwilligen lässt es bleiben

Laut Studie beginnen 64 Prozent der Versicherungskunden ihre „Customer Journey“ mit dem Ziel, möglicherweise ihren Anbieter zu wechseln. Der Hauptgrund hierfür ist zumeist die Unzufriedenheit mit dem Preis der bisherigen Versicherung. Aber auch Werbung und Hinweise in Zeitungen oder Fernsehen tragen ihren Teil dazu bei. Hinweise von Maklern (6 Prozent) nehmen indes in dieser Phase jedoch nur eine untergeordnete Rolle ein – umso mehr aber, wenn es um den Vollzug des Wechsels geht (70 Prozent).  

Für ein Drittel (36%) der besonders informationsaktiven Kunden startet die Reise hingegen mit dem Ziel eines möglichen Neuabschlusses (erstmaliger Abschluss oder Abschluss für ein neues Fahrzeug). Die Wechsel- bzw. Neuabschlussquoten in den beiden genannten Gruppen liegen am Ende der Reise bei 39 Prozent (= tatsächliche Wechsler; Nicht-Wechsler: 61%) bzw. bei 81 Prozent (= tatsächliche (Neu-)Abschließer; kein Abschluss 19%).

Die Mehrheit der zunächst wechselwilligen Kunden wechselt am Ende somit nicht. Die meisten Wechsel vollziehen sich – gemessen an den Entwicklungen der vergangenen 12 Monate – folgendermaßen: 44 Prozent der Neuabschlüsse und Wechsel betrafen Vollkasko und Haftpflicht, 39 Prozent Teilkasko und Haftpflicht und 17 Prozent nur Haftpflicht.

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