„Klarer Vorteil für den Makler“

Berater Top News Digital von Hans-Jürgen Bretzke

Hans-Jürgen Bretzke, Vorstand der FondsKonzept AG, wendet sich gegen das Lagerdenken im gegenseitigen Verhältnis von Fintechs und Finanzmaklern.

FondsKonzept-Chef Hans-Jürgen Bretzke

FondsKonzept-Chef Hans-Jürgen Bretzke: „Die persönliche Beratung wird somit keineswegs zum Auslaufmodell.“ Bild: Martin Thaler / procontra

Entweder Fintech oder klassische Kundenberatung mit Face-to-face-Kontakt? Entweder digital oder altbacken analog, schwarz oder weiß? Makler, die scheinbar den Anschluss verpasst haben und Fintechs, die die verlorenen Kunden massenweise einsammeln und dabei ihren Markterfolg an den Downloadzahlen für Apps messen?

Wer die branchenweite Diskussion der vergangenen Monate aufmerksam verfolgt hat, ist häufig auf Halbwahrheiten gestoßen. Bei genauem Hinsehen sind die Trennlinien zwischen persönlicher Beratung und dem Online-Angebot von Fintechs künstlich und ohne Substanz.

Wann ergibt sich die Notwendigkeit zum Handeln?

Denn ohne die Möglichkeit zur Inanspruchnahme persönlicher Beratung handelt es sich bei den allermeisten „Finanztechnologieangeboten“ nicht um neue Vertriebskanäle, sondern lediglich um Informationsplattformen im innovativen Anstrich für die Einsichtnahme der in der Vergangenheit erworbenen Finanzprodukte. So ist völlig offen, inwieweit sich für den Kunden aus einer bloßen Information (wenn sie denn zum richtigen Zeitpunkt abgerufen wird) die Notwendigkeit zum Handeln ergibt – genauso wie der nächste Schritt, dieser Erkenntnis auch tatsächlich Taten in der gebotenen professionellen Ausführung – etwa bei einer Depotumschichtung – folgen zu lassen.

Erfahrung lässt sich nicht durch Technik ersetzen

In der Realität des effektiven Handelns und einer unterschätzten Komplexität unterscheiden sich Fintechs von Online-Versandhäusern wie Zalando, die neben selbsterklärenden Produkten auch ein Einkaufserlebnis mit einer physischen Ware vermitteln. Finanztechnologie besteht dagegen in der Regel aus vertriebsunterstützenden Kommunikations- bzw. administrativen Tools, die die methodische Kompetenz des Maklers erweitern. Ein Ersatz der Expertise eines erfahrenen Maklers durch bloße Technik ist in diesem Kontext wirklichkeitsfremd. Er widerspricht allen Erfahrungen beim Wissensstand des deutschen Durchschnittskunden in Finanzangelegenheiten.

Persönliche Beratung kein Auslaufmodell

Die persönliche Beratung wird somit keineswegs zum Auslaufmodell. Sie gewinnt aber wettbewerbsentscheidend durch den Einsatz von moderner Technologie wie Kunden- oder Berater-Apps, eSignatur, digitalem Finanzordner, interaktiver Maklerwebseite, Newsletter-System und eigenem Fondsshop. Die Devise heißt nicht persönliche Beratung oder Fintech, sondern beides. Der Makler ist hier durch seinen etablierten Kundenbestand klar im Vorteil. Er sollte ihn jetzt nutzen.

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