Versicherungsverkauf: Für Jedermann leicht erlernbar?

Versicherungen von Michael Fiedler

Dass der Verkauf von Versicherungen keine besonderen Anforderungen stellt und für Jedermann leicht erlernbar ist, drängt sich auf, wenn man Stellenanzeigen für den Versicherungsvertrieb auswertet. Das lässt sich besser machen, so das Urteil einer aktuellen Untersuchung.

Prof. Dr. Matthias Beenken

Untersuchte, wo Stellenanzeigen von Versicherern Nachholbedarf haben: Prof. Dr. Matthias Beenken. Screenshot Youtube /VPV Makler

Die Versicherungsbranche beklagt seit längerem das Fehlen geeigneter Nachwuchskräfte im Vertrieb. Eine Untersuchung der FH Dortmund und der Versicherungsforen Leipzig kommt zu dem Schluss, dass Stellenausschreibungen von Versicherern nicht aussagekräftig genug sind, um die Stellen angemessen bewerten zu können.

Untersucht wurde, ob die Personalwerbung für Vertriebspositionen noch mit den heutigen Anforderungen an die Stelle des Versicherungsvermittlers kompatibel ist, und ob Versicherer ihre Personalwerbung im Vergleich auch zu anderen Dienstleistungsbranchen attraktiv genug gestalten.
Dafür wurden 85 Stellenanzeigen per Zufallsstichprobe ausgewählt. Sie alle eint: Zu besetzen waren Positionen im Vertrieb - überwiegend selbstständige Vertriebspositionen auf Basis eines Handelsvertretervertrags nach § 84 HGB, teilweise aber auch um angestellte Positionen.

Karrieremotive bleiben im Hintergrund

Die Auswertung ergab, dass die Stellenausschreibungen von Versicherern häufig nicht aussagekräftig genug sind, um die Stellen angemessen bewerten zu können. Fast nie würde die Perspektive einer abwechslungsreichen Tätigkeit hervorgehoben. Auch die Selbstständigkeit und andere Karrieremotive würden eher selten in den Fokus gerückt.

Stattdessen werben Versicherer meist mit attraktiver Vergütung, die den Bewerber erwarten würde.
„Das steht in einem gewissen Widerspruch zur empirischen Wirklichkeit, nach der jeder zweite selbstständige Versicherungsvermittler kein Einkommen erzielt, das gemessen an vergleichbaren Angestelltentätigkeiten, zum Beispiel im Versicherungsinnendienst, zufriedenstellend ist“, so Studieninitiator Beenken.
Zudem würde das Motiv ‚viel Geld verdienen‘ die jüngere Generation kaum noch ansprechen. Zwar seien Einkommensmöglichkeiten nicht unwichtig, eine erfüllende und sinnstiftende Tätigkeit sei aber viel wichtiger.

Anforderungen nur vage formuliert

Negativ fiel den Studien-Machern auf, dass die von der Tätigkeit geforderten Kompetenzen nicht immer ausgewiesen wurden. Auch fachliche, methodische und soziale Anforderungen seien bei den Anzeigen von Versicherern nur vage formuliert.
„Es entsteht der Eindruck, dass der Versicherungsverkauf keine besonderen Anforderungen stellt und für Jedermann leicht erlernbar ist“, so Sascha Noack, Kompetenzfeldleiter Versicherungsvertrieb bei den Versicherungsforen Leipzig. „Dabei sind Beratung und Vermittlung beispielsweise durch die Vermittlerregulierung, die enorme Angebotsvielfalt, sich ständig ändernde rechtliche Vorgaben, Niedrigzins-bedingte Veränderungen von Vorsorgestrategien oder eine komplexe Besteuerung von Altersvorsorgeprodukten eine hoch anspruchsvolle Tätigkeit.“

Stellenanzeigen konkreter formulieren!

Im Branchenvergleich zeige sich, dass konkrete Formulierungen bei Stellenanzeigen sehr viel konkreter formuliert werden können und dadurch eher dazu anregen, sich mit der angebotenen Position zu beschäftigen.
„Bei Versichereranzeigen entsteht teilweise der Eindruck, dass gar keine konkret frei gewordene Agentur beworben wird, sondern die Anzeige nur eine Art unverbindlicher Aufforderung zur Kontaktaufnahme darstellt und erst später geprüft wird, für welche Aufgabe ein Bewerber gebracht wird“, so Noack weiter. „So lustlos würde kein Personalmanager auf die Suche gehen, wenn er eine qualifizierte Stelle im Innendienst auszuschreiben hat“, ergänzt Beenken.

Laut Studie sollte eine Stellenanzeige:

  • konkret benennen, welche Perspektiven, die Arbeit als Vermittler bietet
  • Karriere-Chancen eher in den Vordergrund rücken als Verdienstmöglichkeiten
  • betonen, dass die Arbeit als Versicherungsvermittler abwechslungsreich ist und Selbstständigkeit erfordert
  • hervorheben, dass Soft Skills – wie Teamfähigkeit – gefragt sind
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