Warum es eine Renaissance der Ausschließlichkeit gibt

Berater von Michael Fiedler

Eine Untersuchung sieht den Marktanteil von Ausschließlichkeitsvermittlern im Personenversicherungsgeschäft wachsen. Wie kommt es zu dieser Renaissance? procontra auf Ursachenforschung.

Fotolia / Robert Kneschke

2014 konnten Ausschließlichkeitsvertriebe 48 Prozent des Neugeschäfts in der PKV erwirtschaften, so eine Untersuchung von Towers Watson (procontra berichtete: Unabhängige Vermittler verlieren an Einfluss).

Doch wie kommt es zu dieser Renaissance der Ausschließlichkeit? Welche Faktoren führen zu dem Erfolg? Was können sich Makler vielleicht abschauen?

Online-Marketing als Kundenquelle

Zwar sieht die große Mehrheit der Ausschließlichkeitsvertreter (68 Prozent) das große Potenzial von Online-Marketing und –Werbung, doch nur jeder vierte Ausschließlichkeitsvertreter (23 Prozent) gibt an, bereits vom Online-Marketing zu profitieren.
Diese Werte ermittelte die diesjährige Studie „Erfolgsfaktoren im Ausschließlichkeitsvertrieb 2015“ des internationalen Marktforschungsinstituts YouGov. Für die Erhebung wurden im Sommer 1.112 gebundene Versicherungsvertreter von 23 Gesellschaften telefonisch befragt.

Prozessgeschwindigkeit entscheidend?

Mit Blick auf das Sachgeschäft sprach die Helvetia gegenüber procontra vom Wettbewerb der Prozesse, der entscheidend für den Erfolg sei. Für die Ausschließlichkeit scheint zumindest dieser Wettbewerb entschieden: Mehr als die Hälfte der Befragten (52 Prozent) bewerten beispielsweise die Policierungsgeschwindigkeit als sehr positiv.

Kodizes und Weiterbildung

Doch schnellere Prozesse und bestenfalls besseres Marketing reichen nicht aus, um den „neuen“ Erfolg der Ausschließlichkeitsvertreter zu erklären.
Auch die regulatorischen Herausforderungen durch die IDD oder das LVRG haben ihren Anteil am AO-Erfolg. So nennen Tobias Schulz und Christian Mylius von Innovalue in der Publikation „Revival des Angestelltenvertriebs?“ das LVRG als einen wichtigen Erfolgstreiber der AO.
Denn Versicherer müssen nun auch selbstständige Vermittler regelmäßig und unabhängig vom Neugeschäft bezahlen. Damit würde ein wichtiges Argument für die Auslagerung des Vertriebs wegfallen, so Innovalue.

Kommt es – in welchem Umfang auch immer – zu einem Provisionsverbot, seien Unternehmen mit einem Angestelltenvertrieb eher in der Lage, zu reagieren als Versicherer, die auf Maklervertrieb gesetzt hätten.

Auch die Anforderungen an Dokumentation der Beratungsgespräche und Weiterbildung der Vermittler steigen (IDD). In diesen Bereichen lassen sich Regeln und Vorschriften gegenüber einem gebundenen Vertrieb schlicht besser durchsetzen.

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