Unabhängige Vermittler verlieren an Einfluss

Berater Top News von Stefan Terliesner

Treiber der Veränderungen ist das LVRG

Alle Vertriebswege in der Personenversicherung (Leben, Kranken, Unfall) würden zusehends auf die Veränderungen durch den Gesetzgeber reagieren. So zeichne sich auch in der Unfallversicherung ab, dass Policen wieder zunehmend über den Ausschließlichkeitskanal und weniger über unabhängige Vermittler verkauft werden. Als wesentlicher Treiber im Lebensversicherungsvertrieb gelte heute vor allem das Lebensversicherungsreformgesetzt (LVRG): „Wir können die Auswirkungen des LVRG zwar erst an den Zahlen für 2015 ablesen, aber eines ist bereits heute deutlich“, wird Wiesenewsky in der Mitteilung zitiert: „Wie in der Krankensparte wird es auch in der Lebensparte zu deutlichen Verschiebungen in der Vertriebswegestruktur kommen“. Beim Vertrieb von Lebensversicherungen haben Banken ihre Führungsrolle nochmals leicht ausgebaut: Sie liegen mit einem Marktanteil von 29,5 Prozent vor dem Ausschließlichkeitsvertrieb (28,7) und den unabhängigen Vermittlern (26,5).

Vertrieb über Banken hat Potenzial

Fast die Hälfte der befragten Versicherer sieht im Bankkanal weiterhin Wachstumspotenzial für den Gesamtmarkt. Den Verkauf über AO und unabhängige Vermittler sieht die Mehrheit als gleichbleibend an – gefragt jedoch nach seiner Bedeutung für das eigene Unternehmen liegt die AO deutlich weiter vorne als der Maklerkanal. Von Direktvertrieb und Internet-Portalen wird erneut die größte Zunahme erwartet, dies jedoch ausgehend von bislang noch niedrigen Marktanteilen.

Towers Watson selbst sieht die Entwicklung in den kommenden fünf Jahren wie folgt: „Eine gute Prognose stellen wir insbesondere für die AO“, so Wiesenewsky. „Immerhin wird sie am wenigsten durch das LVRG beeinträchtigt. Zugleich investieren viele Versicherer, nach Jahren der Stabilisierung, wieder verstärkt in diesen Kanal. Selbst eine Renaissance des kontrollierten Vertriebs würde uns nicht überraschen, denn künftig werden Abschlussprovisionen zu Gunsten von laufenden Provisionen an Bedeutung verlieren.“ Towers Watson erwartet bereits kurzfristig, dass die AO ihren Marktanteil weiter ausbauen kann.

Die Leiden der unabhängigen Vermittler

„Am stärksten werden dagegen die unabhängigen Vermittler unter den neuen Vergütungsmodellen leiden, denn sie kommen – wie auch im PKV-Vertrieb – von einem deutlich höheren Provisionsniveau“, erklärt Klüttgens. Direktvertrieb und Internetportale werden relativ gesehen am stärksten wachsen. Klüttgens: „Dafür sprechen das sich wandelnde Kundenverhalten, die Digitalisierung der Gesellschaft und die zunehmende Standardisierung von Produkten.“

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