Zurück zu den Wurzeln

Berater von Stefan Terliesner

Auf der Suche nach Einnahmequellen entdecken selbst kleine Maklerbüros die Gewerbekunden. Immerhin waren Makler die ersten, die Unternehmen Versicherungsschutz vermittelten. Doch das Geschäft ist komplex, der Einstieg sollte behutsam erfolgen.

Immer mehr Makler zieht es zu den Wurzeln ihres Berufsstands: den Händlern, Kaufleuten und Gewerbetreibenden. Seit mehr als 450 Jahren machen Makler an der Hamburger Versicherungsbörse Geschäfte. Mitglieder des Trägervereins sind der Verein Hanseatischer Transportversicherer und der Verband Deutscher Versicherungsmakler. In Hamburg wurde 1588 mit der Seeversicherung die erste Police Deutschlands abgeschlossen – vermittelt von einem Mäkler, wie die ursprüngliche Berufsbezeichnung lautet.

Kampf der Vertriebswege
Im Kampf um Marktanteile kann ein Blick in die Historie von Nutzen sein. Denn wie Peter Koch in seinem Buch „Geschichte der Versicherungswirtschaft in Deutschland“ schreibt, stellte zuerst der Makler die Kontrakte zwischen den Partnern des Versicherungsvertrages her. Erst im Laufe des 19. Jahrhunderts übernahm „der Agent oder Vertreter die Vermittlungsfunktion, und die Versicherer bauten sich einen eigenen Außendienst auf“.

Aktuell schließen 53 Prozent der Gewerbekunden eine Versicherung über den Vertriebsweg Ausschließlichkeit ab, gefolgt von Maklern mit 45 Prozent. Dies ergab eine YouGov-Umfrage unter 1.800 Betrieben mit bis zu 100 Beschäftigten. Mehrfachnennungen waren möglich.

Ulrich Neumann, Leiter Maklervertrieb der auf Makler fixierten Gothaer Versicherung, skizziert den deutschen Markt: „Er ist vom Mittelstand geprägt. Allein drei Millionen Firmen haben weniger als zehn Mitarbeiter und einen Jahresumsatz von unter 500.000 Euro. Diese Kunden finden Makler quasi um die Ecke.“

Das Potenzial hinter den Zahlen ergibt sich in Verbindung mit einer Äußerung von Holger Mardfeldt, Partner bei Marten & Prahl: „Das Prämienaufkommen eines Firmenkunden beträgt oft das Vielfache eines Privatkunden“. Auf der Suche nach einem neuen Standbein landen aufmerksame Makler dann schnell beim Gewerbegeschäft.

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Illustration: Roman Kulon