Honorarberatung für Firmenkunden geeignet

Berater Top News von Michael Fiedler

Maklern fällt es noch immer schwer, ihre Leistungen gegen Honorar aktiv anzubieten. Der Online-Befragung „Vermittler-Puls 2015“ zufolge, haben 76 Prozent der befragten Makler noch gar keine Honorarberatung durchgeführt.

Honorarberatung kommt bei den Maklern noch nicht an. Fotolia/ Minerva Studio

„Ein Makler sollte immer entscheiden können, welche Vergütungsform für welchen Kundentyp und welches Vorsorgethema am sinnvollsten ist“, sagt Jürgen Riemer, Vorstand der maklermanagement.ag, die die Befragung beauftragt hat.

Und besonders sinnvoll sei Honorarberatung nach Ansicht von 43 Prozent der Makler in der betrieblichen Altersversorgung, gefolgt von staatlich geförderten Altersvorsorgeprodukten für Selbstständige (27 Prozent), zum Beispiel Basisrentenversicherungen, und biometrischen Produkten (22 Prozent). Zu letzteren gehören Pflege-, Berufsunfähigkeits- und Risikolebensversicherungen. Allerdings haben auch 38 Prozent der Befragten noch keine Vorstellung, in welcher Produktkategorie eine Honorarberatung sinnvoll sein kann.

Honorarberatung: Zielgruppe Firmenkunden

Große Einigkeit herrscht unter den Maklern, wenn es um die Frage geht: „Für welche Zielgruppe eignet sich die Honorarberatung am ehesten?“ In der Rangfolge werden derzeit Firmenkunden (68 Prozent), besser Verdienende (67 Prozent) und Freiberufler (57 Prozent) genannt. Privatkunden, Singles und Familien scheinen sich aus Maklersicht zurzeit noch nicht anzubieten. Die Nennungen lagen zum Teil deutlich unter zehn Prozent.

Umsatz mit Honoraren?

70 Prozent der Makler denken, dass die Honorare wohl nicht das bisherige Niveau der Provisionsvergütungen erreichen werden. Ein fast ebenso hoher Anteil der Befragten glaubt nicht, dass die Honorarberatung in Zukunft einen wesentlichen Anteil an ihrem Umsatz ausmachen wird (66 Prozent). Unterm Strich glauben dies lediglich elf Prozent der Befragten; knapp jeder vierte Makler antwortet mit „vielleicht“.

Der Skepsis gegenüber Honorarberatung entsprechend, hat in den vergangenen zwölf Monaten nur knapp jeder vierte Makler eine Honorarberatung durchgeführt. Die große Mehrheit von 76 Prozent dagegen noch nicht. Fast jeder fünfte Makler praktiziert die Honorarberatung in ein bis 20 Prozent seiner Beratungen. Lediglich zwei Prozent der befragten Vermittler vereinbarten bei mehr als jeder zweiten Beratung ein Honorar. Kein einziger Befragter bestätigte die Aussage: „Ich berate nur noch auf Honorarbasis.“

Über die Online-Maklerbefragung „Vermittler-Puls 2015“

  • Online-Maklerbefragung durchgeführt im YouGov Makler-Panel
  • Befragt wurden Makler, die im Privatkundenmarkt mit dem Schwerpunkt Lebensversicherung (Lebens- und Rentenversicherungen aller drei Schichten und Biometrie) tätig sind
  • Befragungszeitraum: 13. bis 24. Juli 2015
  • Stichprobengröße: 234
  • Auftraggeber: maklermanagement.ag