Online-Beratung: Frustgefühle wirken kontraproduktiv

Berater von Jan Helmut Hönle


Stolperstein 3: Mangelnde Sensibilität

Wenn es sich um einen neuen Kontakt handelt, sollten Sie in Ihrer Kundenansprache möglichst viele der Grundbedürfnisse ansprechen. So erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, den – Ihnen ja unbekannten – Kunden bei den für ihn entscheidenden Grundbedürfnissen zu packen. Und wenn Sie den Kunden nach einiger Zeit besser kennengelernt haben, ist eine immer ziel- und passgenauere Ansprache möglich.

Insgesamt gilt: Legen Sie bei der Video- und Online-Beratung virtuelles Fingerspitzengefühl an den Tag. Die meisten Stolpersteine haben damit zu tun, dass bei der Beratung in der virtuellen Welt der menschliche Faktor zu wenig beachtet wird. Es ist aber immer noch der Kontakt von Mensch zu Mensch, der über den Beratungserfolg entscheidet, vor allem bei sensiblen Beratungsthemen wie Gesundheit, Altersvorsorge und Sicherheit.

Stolperstein 4: Technik hui, Beratungskompetenz pfui
Die beste Technik nutzt wenig, wenn die Beratung selbst unzureichend verläuft. Darum sollten den kundenorientierten Einsatz der spezifischen virtuellen Instrumente erlernen. Dazu zählen der richtige Umgang mit der Webcam und die angemessene Anzahl der Folien, die Sie dem Kunden präsentieren. Es darf keine Folienflut entstehen; zugleich ist es kontraproduktiv, wenn Sie den Kunden langweilen, indem Sie ihm minutenlang dieselbe Folie zeigen. Es muss sich etwas tun auf dem Bildschirm des Kunden!

Autor
Jan Helmut Hönle hat sich darauf spezialisiert, Unternehmer und Entscheider dabei zu unterstützen, die Video- und Online-Beratung in ihre Unternehmens- und Vertriebsstruktur zu integrieren. Der Spezialist für Online- und Internetmarketing ist Begründer der KOKON-Strategie und Autor des Buches „Online beraten und verkaufen“ (Springer Gabler 2013).

Weitere Informationen zu Umsetzungs-Coachings, Tagesseminaren und Webinaren zum Thema „Video- und Online-Beratung“ unter www.kokon-strategie.de
Kontakt: info@kokon-strategie.de

Das große Thema „digitaler Wandel“ ist auch Titelthema der kommenden procontra-Ausgabe Erscheinungstermin: 11. September 2015)

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