Online-Beratung: Frustgefühle wirken kontraproduktiv

Berater von Jan Helmut Hönle


Stolperstein 2: Menschliche Grundbedürfnisse missachten
Diesen Stolperstein umgehen Sie, indem Sie individuelle Beratungen anstreben: Für den Profit-Kunde ist es von Bedeutung, Geld zu verdienen oder Geld zu sparen – entsprechend risikofreudig ist er. Stellen Sie das Ergebnis sowie die Effektivität und die Zielplanung in den Vordergrund. Am besten, Sie argumentieren logisch und präzise, kommen schnell auf den Punkt und untermauern Aussagen mit Belegen.

Beim Peace-Kunden dominiert das Sicherheitsdenken. Zeigen Sie ihm, dass und wie Sie anderen Menschen bereits geholfen haben, ihre Ziele zu erreichen. Bringen Sie eigene Erfahrungen ein und betonen Sie, dass Ihre Angebote darauf hinauslaufen, den Status quo zu erhalten. Das überzeugt den Peace-Kunde, der meistens jede Veränderung scheut.

Der Pride-Kunde ist ein Mensch, der von seinen Mitmenschen Stolz, Bewunderung, Prestige, Anerkennung erfahren will. Loben und anerkennen Sie den Kunden wo immer möglich und behandeln Sie ihn als gleichberechtigten Gesprächspartner. Der Pride-Kunde will von Ihnen als Experte akzeptiert werden, mit dem Sie einen kompetenten und fachlich versierten Austausch auf Augenhöhe führen.

Dem Pleasure-Kunde schließlich geht es vor allem darum, Vergnügen, Spaß und Freude zu erleben. Betonen Sie den Innovationsgrad Ihres Angebots, tauschen Sie mit dem Kunden zwanglos Ideen aus und stellen auf der Beziehungsebene eine gute Verbindung her.

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