„Wir wollen keine vordiskontierten Provisionen“

Berater Top News von Matthias Hundt



procontra: Unabhängig, ob Sie die Teile der Provision zurückgeben oder wie aktuell spenden – Clark muss Geld verdienen. Das wollen Sie ohne Abschlussdruck umsetzen. Wie soll das funktionieren?

Oster: Indem wir unsere Berater nicht nach Verkaufszahlen, sondern nach Zufriedenheit bezahlen. Unsere Berater bekommen ihr Festgehalt und erhalten einen Bonus abhängig von der Kundenzufriedenheit.

procontra: Und diesen Bonus müssen Sie aus den Provisionseinnahmen finanzieren.

Oster: Ja, das ist so.

procontra:
Was macht dann aber Clark, wenn es lauter zufriedene Kunden hat, die nichts abgeschlossen haben?  
 
Oster: Das ist doch das gleiche Problem, das jeder Makler hat. Wenn ein Kunde nichts abschließt, wird nichts verdient. Aber meine Erfahrung ist eine andere: Zufriedene Kunden sind die Basis für jedes erfolgreiche Geschäft. Sie empfehlen weiter und das führt am Ende immer zu Umsätzen. Zudem verbessert Clark laufend operative Prozesse, was zu weiteren Effizienzgewinnen führt.

procontra: Um bestehende Verträge überprüfen zu können, müssen Interessenten Clark als neuen Makler bevollmächtigen und beauftragen die Daten bei den Gesellschaften einzuholen. Damit haben Sie den Kunden schon, bevor Sie etwas geleistet haben. Was rechtfertigt dieses Vertrauen?

Ortmann: Kunden, die seit Jahren mit ihrem Berater zufrieden sind, werden nicht von heute auf morgen wechseln. Doch die junge Generation hat oftmals nur einen schlechten Kontakt zu ihrem Berater, wenn er überhaupt vorhanden ist. Und wir wollen diese junge Zielgruppe abholen, indem wir in punkto Ansprache, Technologie und Einfachheit auf ihre Bedürfnisse eingehen. Aber langfristig wird auch Clark seine Kunden nur über Zufriedenheit halten, daran hat sich nichts geändert.

procontra: Sie sprachen den Rückstand der Versicherer in punkto Digitalisierung an. Wie kompatibel ist denn ein digitaler Makler mit den Versicherern heute schon?

Ortmann: Gerade im Personengeschäft agieren noch viele Gesellschaften mit Anträgen in Papierform. Das erschwert natürlich einige Prozesse und wir haben hier ganz andere Vorstellungen, wie Versicherer das Thema umsetzen sollten. Aber letztlich sind auch wir abhängig von den Gesellschaften. In diesem Bereich ist aber auch schon viel passiert, nicht umsonst steht das Thema Digitalisierung bei den Versicherungsgesellschaften ganz oben auf der Agenda. Wenngleich der Fortschritt hier sehr unterschiedlich ausfällt.

procontra: Wird eine schnelle Umsetzung die Grundlage für die weitere Existenz werden?

Ortmann: Sie ist auf jeden Fall elementar. Gesellschaften, die sich hier nicht in der nötigen Geschwindigkeit und nötigem Umfang weiterentwickeln, werden meiner Meinung nach mittelfristig an Bedeutung verlieren.

procontra: Trotz starker Produktpalette?

Ortmann: Keine Gesellschaft ist unersetzlich. Dafür ist der Markt zu dicht beieinander. Und eine starke Produktpalette nutzt nichts, wenn sie den Prozessanforderungen im Vertrieb und den Bedürfnissen der Kunden nicht gerecht wird.


Das komplette Interview in der kommenden procontra
76 Tage lagen bei Clark zwischen Idee und Gründung. Was an Tag eins geschah, warum jede Versicherung ohne persönlichen Kontakt verkauft werden kann und mit welchen Maklerpools Clark kooperiert – lesen Sie in der August-Ausgabe der procontra.


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