AO-Vertrieb: Profiteure eines Provisionsverbots

Berater von Christian Hilmes

„Regulative Maßnahmen sprechen für Angestelltenmodelle“, heißt es in einer aktuellen Studie zur Zukunft des Ausschließlichkeitsvertriebs. Vorteile hätte dieses Modell insbesondere im Falle eines eventuellen Provisionsverbots.

„Auch wenn das Provisionsverbot zunächst abgewendet wurde, die Tendenz der Gesetzgebung ist offenkundig“, erklärt Christian Mylius, Managing Partner bei Innovalue Management Advisors (Foto unten). Die strategische Managementberatung für die Finanzdienstleistungsindustrie aus Hamburg hat die Zukunftsfähigkeit von Unternehmen mit Angestelltenvertrieb und denen mit selbständigen Handelsvertretern verglichen.

Für ein mögliches deutsches Provisionsverbot nach britischem und niederländischem Vorbild gelte: „Im Fall der Fälle würde der Neuaufbau eines effizienten Angestelltenvertriebs Jahre dauern. So viel Zeit haben die Unternehmen aber nicht.“ Unter anderem deswegen gewännen im Ausschließlichkeitsvertrieb Angestelltenmodelle für Versicherungsunternehmen wieder zunehmend an Attraktivität.

Wie sich das LVRG auf den Vertrieb auswirkt
Die gleiche Wirkung gehe auch von weiteren aktuellen Regulierungen wie der EU-Vermittlerrichtlinie und vor allem dem Lebensversicherungsreformgesetz (LVRG) aus. Denn es fördert die Verlagerung der Vermittlervergütung von Abschlussprovisionen hin zu laufenden Vergütungskomponenten. Damit falle ein relevantes Argument für die Auslagerung des Vertriebs weg, so Mylius weiter.

Zusätzlichen Druck auf die Struktur der Vergütung übe die Diskussion um eine Provisionsoffenlegungspflicht in Verbindung mit veränderten Kundenerwartungen und steigender Transparenz durch Vergleichsportale aus. Bei den Abschlusskosten gehe es künftig um jedes Promille, erwartet Mylius. Die Kostenquoten spielten eine immer wichtigere Rolle bei der Produktauswahl.

Foto: © Nikolai Sorokin; INNOVALUE Management Advisors

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